マンション売却のプロが教える仲介手数料の相場と安くするノウハウ集

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マンション売却を検討していて、「売却に掛かる仲介手数料っていったい何のための費用なの?」「いくらぐらい掛かって、安く抑えたりできるの?」と気になっていませんか?

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用のマンションの売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

しかし、マンション売却に掛かる様々な費用の中でも圧倒的に大きな金額となる「仲介手数料」については、しっかりとその必要性や金額等について理解していないと、「思っていたよりも全然利益が上がらなかった…」なんてことにもなりかねません

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「マンション売却に掛かる費用の流れと目安額」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. マンション売却時の仲介手数料とはいったい何のための費用なのか?
  2. マンション売却の仲介手数料の法定上限と現実的な相場
  3. マンション売却の仲介手数料は安くできる|目安・方法と注意点
  4. マンション売却で賢く利益を上げるために大切な2つのこと

すべて読めば、「マンション売却に掛かる仲介手数料」について、プロと同等の知識が身につき、安く抑えて賢く売却できるようになるでしょう。

1. マンション売却時の仲介手数料とはいったい何のための費用なのか?

仲介手数料を安く抑えるために、まず最初に、「そもそも仲介手数料とはいったい何のための費用なのか」ということを理解しておきましょう。

1-1. マンション売却の仲介手数料とは

不動産業者に買い主を見つけて来てもらうところから、契約・引渡しまで滞りなく行うためのあらゆるサポートをしてもらう対価として支払う手数料

マンション売却には、概ね下図のような4つのフェーズと10のステップがあります。

これらのステップを素人が全て一人で行うのは知識的な面でも時間的な面でも困難であるため、専門の不動産業者と媒介契約を結び、包括的なサポートをしてもらうのが一般的です。

その媒介契約に基づく包括的なサポートの成功報酬として支払うのが「仲介手数料」です。

“単純に広告を出して買い主を見つけてくるだけ”といった誤った理解をされている人も多いですが、実際にこれらのステップの中では多くの段取りが必要で、滞りなくスムーズに行うためには相応の知見も必要であるため、実は、専門家によるサポートには相応の大きな価値があると言えます。

仲介業者を使わずに仲介手数料なしでマンション売却することは可能か?

もし、上記のステップを全て自分できる場合には、仲介業者を使わずにマンション売却することも可能です。

その場合、マンション売却に掛かる費用の中で圧倒的に大きな金額となる「仲介手数料」を掛けずに売却でき、利益を大きくすることができます。

しかしながら、仲介業者を使わずにマンション売却する場合には以下のようなデメリットもあるため注意が必要です。

  • 売却期間中かなりの時間と労力を売却活動に割かなければならない
  • 個人間売買となるため買い主側から見た信用が下がる
  • 買い主に対する金融機関の融資条件に仲介業者利用が必須となっていることが多い
  • 売却後にも何かあった際には自分で対応しなければならない

当然のことながら、仲介業者はそれを専門の仕事としているため毎日売却活動に十分な時間と労力を割くことができますが、自分で売却する場合にはそれと同じように相当の時間と労力を割く必要があります。

また、個人間売買の場合には買い主から見た信用性が下がることがから、引合獲得が難しくなったり、買い主がローンによる取得を検討している場合には金融機関の融資条件に当てはまらず対象から外れてしまうリスクもあります。

さらに、瑕疵担保責任等で売却後にも、何かあった際の対応を自分でする必要が出てくる可能性があります。

1-2. マンション売却の仲介手数料に含まれる業務の内容

仲介手数料の対象となる仲介業務には、一般的に以下のような内容が含まれています。

  • マーケティング・ターゲティング
  • 探客・広告活動
  • 内見等の段取り手配・立会い
  • 条件交渉の代行・仲立ち
  • 融資サポート
  • 契約書・重要事項説明書の作成
  • 登記手続き手配
  • 引っ越しのサポート
  • 確定申告のためのサポート
  • その他個別に必要なサポート等

色々と書いてありますが、要は“マンション売却に必要なことはほぼ全て”です。

そのため、不動産業者と媒介契約を結ぶだけで、売主はほぼ何もしなくてもまるで執事のように全てサポートしてもらえます。

1-3. マンション売却の仲介手数料が発生するタイミング

マンション売却において仲介手数料が発生するタイミングは、「売買契約時と決済・引渡し時」ないしは「決済・引渡し時一括」の2つのケースがあります。

最も多いケースとしては「売買契約時に部分金(半分程度)を払い、決済・引渡し時に残金清算」というのが多いですが、仲介業者との交渉により「決済・引渡し時一括」とすることもよくあります。

2. マンション売却の仲介手数料の法定上限と現実的な相場

マンション売却の仲介手数料には、宅建行法により定められた法定上限があり、仲介業者はその額を超えて手数料を受領してはならないことになっています。

その法定上限と実際の現場での現実的な相場について解説していきます。

2-1. マンション売却の仲介手数料の法定上限

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

売買価格(税込み) 仲介手数料の金額
200万円以下の金額 5%+消費税
200万円を超え400万円以下の金額 4%+消費税
400万円を超える金額 3%+消費税

マンション売却の場合、ほとんどのケースで400万円を超えると思いますが、400万円を超える場合に簡単に仲介手数料上限額を計算するための計算式はこちらです。

  • 簡易計算式:仲介手数料の上限額 =「売買価格」 × 3% + 6万円 + 消費税 

仲介業者が一件の案件で売り主と買い主双方から受け取る仲介手数料は、それぞれ上記の計算式の金額以内でないといけません。

逆に言うと、売り主も買い主も同じ仲介業者が見つけてきた場合には、合計で「売買価格の6%+12万円+消費税」もの多額の仲介手数料を受領しても良いことになっています。

2-2. マンション売却の仲介手数料の現実的な相場

仲介手数料は、ほとんどの業者が法定上限で料金設定しているとういのが現実です。

当然のことながら、商売としてやっている仲介業者からすると、できるだけ高く仲介手数料を貰えた方が良いため、初期の段階では、ほとんどの業者が法定上限で料金設定しています。

また、他の業界と違って、あまり価格破壊がおこらないのが不動産業界の特徴で、長らく仲介手数料は「3%+6万円+消費税」が当たり前といった慣習が根付いています。

3. マンション売却の仲介手数料は安くできる|目安・方法と注意点

前項でご紹介したとおり、「3%+6万円+消費税」が当たり前といった慣習が根付いている仲介手数料ですが、実は、多くの業者を比較しながら事前に上手く交渉していけば安くしてもらえるケースも多いです。

その際の目安や具体的な方法を解説していきます。

3-1. マンション売却の仲介手数料を安く抑える上での目安

  • 目安:「2%~2.5%+消費税」程度(※物件次第では、最高で半額の1.5%というケースもある)

仲介手数料を安くしてもらう際の絶対的な目安というものがあるわけではありませんが、私が仲介してきた過去2,000件以上の案件や周囲で目にしてきた経験則からすると「2%~2.5%+消費税」程度というケースはよくありました。

しかしながら、そのような値引きをするケースとしては、あくまで限定的で主に以下のような場合に多いです。

  1. 何度も取引を頂いているお得意様へのサービスとして値引く
  2. 大事なお客様や取引先からの紹介でサービスとして値引く
  3. 案件が少ない時期に、他の仲介業者と競合していてやむなく値引く
  4. 金額が大きな案件で、他の仲介業者と競合していてやむなく値引く
  5. すぐに売れそうな人気案件で、他の仲介業者と競合していてやむなく値引く
  6. 今後の継続的な取引が見込めそうなお客様で、他の仲介業者と競合していてやむなく値引く

1や2は特別な人へのサービスですので、誰もが受けられるものではないと言えますが、3~6は複数の業者を比較しながら上手く交渉すれば、誰にでも可能性のあるケースと言えます。

特に「3と4」や「3と5」など複数の条件が当てはまった場合等では大きく値引きをしてもらえる可能性も高くなり、最高で半額の1.5%まで値引きされたケース等も目にしたことがあります。

そのため、仲介業者を選ぶ際には必ずできるだけ多くの業者を比較して、事前に仲介手数料を安くしてもらう交渉をしてから媒介契約を結ぶようにしましょう。

3-2. マンション売却の仲介手数料を安く抑えるための3ステップ

参考までに、実際に仲介手数料を安く抑えるための賢い交渉の進め方についてご紹介します。

仲介手数料を安く抑えるためには、以下の3ステップに沿って交渉を進めるのがおすすめです。

  • ステップ①|複数社から査定を取り条件を比較する
  • ステップ②|最も仲介手数料の安い業者の条件を基準に他の業者と交渉する
  • ステップ③|ステップ②を何度か繰り返した後に最も条件の良い業者と最終交渉する

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

ステップ①|複数社から査定を取り条件を比較する

まずは、できるだけ多くの業者(5社以上が理想)から売却価格査定を取り比較しましょう。

できるだけ多くの業者から査定をとった方が良い理由としては、単に後の交渉材料を集めるという意味合いだけでなく、マーケティングの目的も強く含んでいます

「そもそもの当該物件の適正な価格」や「想定される買い手の層」、「その層が持っているニーズ」等のマーケティングがしっかりとできていないと、仮に仲介手数料で多少経費が抑えられたとしても、そもそもの売却価格で損をしてしまいかねません

そのため、「できるだけ多くの業者から情報を集めること」はマンション売却で損をしないために最も大切なことだと言えます。

ステップ②|最も仲介手数料の安い業者の条件を基準に他の業者と交渉する

前ステップでしっかりとマーケティングができ、適正な売却価格と買い手のイメージができたら、一度、すべての業者に「仲介手数料を安くしてもらえないか」という相談をしてみます。

次に、相談に応じてくれた業者の中で最も安い業者の条件を基準にして、その他の業者に「これ以上の条件でやってもらえないか」という相談・交渉を行いましょう。

ステップ③|ステップ②を何度か繰り返した後に最も条件の良い業者と最終交渉する

ステップ②の交渉を必要に合わせて何度か繰り返すと、各業者の最終条件が出揃うことになりますが、ここで大切なのが、「最も条件の良い業者に、即決を条件に最後の一声でさらに安くしてもらえないかどうかを聞いてみること」です。

上手くいくと、「最後の気持ち程度の値引き」や「別のポイントでの付加サービス」等のさらに良い条件がもらえる可能性もあります。

このような流れで進めていくと、最良の条件を引き出せる可能性がグッと高まってくるでしょう。

3-3. マンション売却の仲介手数料を安く抑える上での3つの注意点

仲介手数料は安くしてもらうよう交渉していく上では、当然に注意点も存在するため、きちんと理解して上で行うことが大切です。

マンション売却の仲介手数料を安く抑える上で、抑えておくべき注意点は以下の3つです。

  • 業者が仲介手数料を値引くのはあくまで魅力的な案件だからと心得る
  • やりすぎると割りの良い他の案件を優先される可能性がある
  • サービスの質を担保した上でどれだけ安くしてもらえるかが一番大切

上記の3点は非常に重要なポイントですので、以下一つ一つ具体的に解説していきます。

業者が仲介手数料を値引くのはあくまで魅力的な案件だからと心得る

仲介業者が仲介手数料を値引くのには当然に理由があり、“その物件が簡単に売れて十分な利益が取れそうな魅力的な条件の物件だから”です。

仮に、1億円のマンションを仲介するのと2千万円のマンションを仲介するのとでは、売却のフローやサポートの内容は変わらないのに報酬は5倍も違ってきます。

また、簡単に買い手が見つかりそうな築浅・希少間取り等の人気物件と、同じような条件の類似物件が多数売りに出ているような物件等とでは、売却までに掛かる時間と労力が大幅に違ってきます。

これらのような業者側の本音事情も理解して、自分の所有する物件が業者にとってどれだけ魅力的な物件なのかをそれぞれの業者に確認しながら、的を得た範囲内で最大限の交渉をするように心掛けましょう。

業者の懐事情や得意分野等によっても、同じ物件でも魅力度の評価は変わってきますので、やはりできるだけ多くの業者を比較することが大切になってきます。

やりすぎると割りの良い他の案件を優先される可能性がある

前項のとおり、業者も商売としてやっている以上、割りの良い案件を優先しながら全案件を回していくというのは自然なことです。

そのため、仲介手数料等の条件を交渉しすぎると、仮に媒介契約できたとしても、対応が遅くなったり、知らないところで良い買い手を別の案件に回されてしまったりといった「サービスの質の低下」に繋がるリスクもありますので注意が必要です。

あくまで「人が提供するサービス」であるため、一方的な強い交渉ではなく、相手が快く受け入れられるような内容で交渉するようにしましょう。

サービスの質を担保した上でどれだけ安くしてもらえるかが一番大切

複数の業者と交渉の末、最終的な条件が揃った段階で業者を決める際には、「仲介手数料の安さ」よりも「サービスの質がきちんと担保されるか」の方が重要です。

前項のように、仲介手数料は安く抑えられたとしても、サービスの質が悪くなってしまうような不誠実な業者を選んでしまうと、「結果的に全く良い条件の買い手がみつからずに無駄な時間だけを費やしてしまう…」なんてことにもなりかねません

このような事例は業界のあるあるですので、「誠実で安心して任せられそうな業者の中でどれだけ安くしてもらえるか」というスタンスで検討するようにしましょう。

4. マンション売却で賢く利益を上げるために大切な2つのこと

  • ポイントは、「仲介手数料」と「売出し価格」の2つ

これまでご説明してきた通り、「仲介手数料」はマンション売却に掛かる様々な費用の中で最も大きな金額を占める重要な費用です。

そして、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売却することも可能であるというお話もしてきました。

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

4-1. 前章の3ステップに沿って仲介手数料をできるだけ安く抑える

  • ステップ①|複数社から査定を取り条件を比較する
  • ステップ②|最も仲介手数料の安い業者の条件を基準に他の業者と交渉する
  • ステップ③|ステップ②を何度か繰り返した後に最も条件の良い業者と最終交渉する

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み32.4万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括査定サービスならここがおすすめ

不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で16年の歴史と累計20万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合には最も登録業社数の多いここもおすすめ

イエウール』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が1,400社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の550社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

ハナから手数料が安い大手業者ならここ一択でもOK

ソニー不動産』は、不動産業界では後発ながら、ソニーのIT技術を活かした集客や、これまでにない「売り主専属のエージェントサービス」等の新しいサービスを提供することで、仲介手数料を安く抑えることに取り組んでいる大手不動産業者です。

そのため、仲介手数料もハナから「3%+6万円」の上限を絶対基準とはしておらず、「ソニー不動産独自の割引制度あり」という公表もされています。

上記のように、公式HPのQ&Aの②にも“一定の「率」ではなく、サービスの内容に応じた「額」で設定し、合理的な手数料をいただく”とあります。

元々、創業当時から「不動産業界の手数料は高すぎる」という疑問を呈して話題になった業者ですので、他よりも手数料が安いのは当然ですが、他と違って手数料を安くしたからといって手を抜かない点に安心感があります。

また、ソニー不動産は、“売り手だけを担当する「売却専門のエージェント制」”をとっているため、売り手と買い手両方を仲介する場合に存在する利益相反関係(どっちの味方をするか)を気にすることなく、高く売ることだけに集中してもらえます

この制度は米国では当たり前の制度で、高く売ることを考える場合には最も合理的な制度ながら、片方からしか仲介手数料が取れないため、日本の大手で専門エージェント制を公言しているのはソニー不動産くらいです。

安心できる大手業者で仲介手数料を抑えながら高く売却したいなら『ソニー不動産』が圧倒的におすすめです。

現実的には『ソニー不動産』一社だと正しい相場観がつかめませんので、“『HOME4U』や『イエウール』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格を前提に『ソニー不動産』に相談する”というのが賢い方法でしょう。

4-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、仲介手数料の交渉と同様で、複数社から査定を取り、最も高い査定額(場合によってはそれ以上の価格)を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額(それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格)を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「マンション売却に掛かる仲介手数料」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

マンション売却は、一見難しそうで、「様々な費用が掛かって結局は利益が出ないのでは?」という勘違いをされている人も多いですが、実は大して多くの知識は必要なく、ポイントを押さえて賢く売却すれば、購入価格と同じやそれ以上での売却も夢ではありません。

また、税務面に於いても、様々な特別控除等の優遇が用意されているため、特に自宅マンション等では非常に有利に売却することが可能です。

本ページでは「マンション売却に掛かる仲介手数料と賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • イエウール』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
  • ソニー不動産』|手数料が安く安心感のある大手業者

〈マンション売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『イエウール』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格を前提に手数が安く安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

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