マンション売却で絶対に失敗しない14の注意点と高く売る6つの秘訣

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マンション売却を検討していて、「損をしない為に事前に押さえておくべき注意点にはどんなものがあるの?」と気になっていませんか?

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用のマンションの売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

しかし、マンション売却はあくまで売り手と買い手の合意価格で取引されるという原則があるため、賢く売却しないと、「本当はもっと高く売れたのに損をしてしまった…」「無駄な費用がかさんで利益が減ってしまった…」なんてことにもなりかねません

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「マンション売却で損をしない為の注意点と賢く売却するための秘訣」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. マンション売却で損をしない為の全14の注意点
  2. 相場よりも高くマンション売却する為の6つの秘訣
  3. マンション売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

すべて読めば、「マンション売却の注意点と賢く売却して利益を最大化する方法」について、プロと同等の知識を身につけることができるでしょう。

1. マンション売却で損をしない為の全14の注意点

マンション売却の流れは、上記のように大きく4つのフェーズ毎に10のステップがあります。

その流れの中で、損をしないためにそれぞれのフェーズ毎に注意すべきポイントをまとめると下表のような14の注意点があります。

マンション売却で損をしない為の全14の注意点
準備・媒介契約フェーズ1重要度
★★★★★
早めに動き余裕を持った売却スケジュールで考えておく(売り急がない)
2重要度
★★★★★
できるだけ多くの業者の条件を比較する
3重要度
★★★★☆
仲介手数料等の売主負担費用については安くしてもらうよう交渉する
4重要度
★★★★★
好感度の高い営業担当(業者)を選ぶ
5重要度
★★★★★
買い主のペルソナ分析・ターゲティングをしっかりと行う
売出し・売買契約フェーズ6重要度
★★★★☆
追加費用が発生しない範囲でできるだけ多くの広告を出してもらうよう交渉する
7重要度
★★★★☆
現状売却を基本にして引渡し後の瑕疵担保責任はできるだけ無くす
8重要度
★★★★☆
契約手付金の額はできるだけ安くして買い手の候補を増やす
9重要度
★★★★★
複数の買い手候補と最低2・3回ずつは条件交渉する
決済・引渡しフェーズ10重要度
★★★☆☆
売買契約から決済・引渡しまでの期間はなるべく短くする
11重要度
★★★☆☆
火災保険等の解約も引渡し日に合わせて忘れずに行う
納税フェーズ12重要度
★★★★★
税金の特例優遇条件に該当しないかどうかを確認してもらう
13重要度
★★★★★
事前に税金額を計算し翌年の確定申告に備えてお金を残しておく
14重要度
★★★★★
譲渡損失が出た場合も必ず確定申告して他の所得と損益通算する

上記の注意点さえしっかりと押さえておけば、「無知が故にマンション売却で損をしてしまう」ということはほぼなくなります

以下一つ一つ具体的に解説していきます。

1-1. 準備・媒介契約フェーズにおける5つの注意点

マンション売却で損をしない為の全14の注意点
準備・媒介契約フェーズ1重要度
★★★★★
早めに動き余裕を持った売却スケジュールで考えておく(売り急がない)
2重要度
★★★★★
できるだけ多くの業者の条件を比較する
3重要度
★★★★☆
仲介手数料等の売主負担費用については安くしてもらうよう交渉する
4重要度
★★★★★
好感度の高い営業担当(業者)を選ぶ
5重要度
★★★★★
買い主のペルソナ分析・ターゲティングをしっかりと行う

前項の注意点一覧表からもわかる通り、マンション売却の注意点は初期の段階に多く、はじめが肝心とも言えます。

特に、具体的に売出す前の「準備・媒介契約フェーズ」は重要ですので、しっかりと押さえるようにしましょう。

注意点1|早めに動き余裕を持った売却スケジュールで考えておく(売り急がない)

マンション売却は、簡単に言うと「良い条件で買ってくれる買い手を探す作業」であるため、相応の時間を掛けてじっくりと行うべきです。

「3ヶ月以内に売らないといけない…」などと期限が決まってしまうと、十分に買い手を探す時間や買い手候補と交渉する時間が持てなくなったりしてしまいます。

最悪の場合には、時間を掛けて募集すれば売れるにもかかわらず、すぐに買い手を見つけるために相場よりも安い価格で売出す必要が出てきたりもします。

このようなことにならないよう、早めに動いて余裕を持った売却スケジュールを組めるようにしましょう。

<目安スケジュール>

  • 準備・媒介契約フェーズ:1~3ヶ月
  • 売出し・売買契約フェーズ:1~6ヶ月
  • 決済・引渡しフェーズ:1~3ヶ月

注意点2|できるだけ多くの業者の条件を比較する

マンション売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
  • 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

マンションを売る際には様々な費用が掛かりますが、その条件については当然に業者よって異なります。

また、マンション売却で最も大切な優良な買い手の探客力についても、業者によって大きく異なるポイントです。

探客力のない業者の場合には、物件の売出し査定価格が下がってしまうという大きなデメリットがあるため要注意です。

できるだけ多くの業者を比較し、「条件が良く、その裏付けとなる実績も豊富な信頼できる業者」を選ぶようにしましょう。

注意点3|仲介手数料等の売主負担費用については安くしてもらうよう交渉する

マンション売却に掛かる費用の中で、ダントツで金額が大きい費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料とは、不動産業者に買い主を見つけて来てもらうところから、契約・引渡しまで滞りなく行うためのあらゆるサポートをしてもらう対価として支払う手数料です。

仲介手数料の対象となる仲介業務には、一般的に以下のような内容が含まれています。

  • マーケティング・ターゲティング
  • 探客・広告活動
  • 内見等の段取り手配・立会い
  • 条件交渉の代行・仲立ち
  • 融資サポート
  • 契約書・重要事項説明書の作成
  • 登記手続き手配
  • 引っ越しのサポート
  • 確定申告のためのサポート
  • その他個別に必要なサポート等

色々と書いてありますが、要は“マンション売却に必要なことはほぼ全て”です。

そのため、不動産業者と媒介契約を結ぶだけで、売主はほぼ何もしなくてもまるで執事のように全てサポートしてもらえます。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

売買価格(税込み)仲介手数料の金額
200万円以下の金額5%+消費税
200万円を超え400万円以下の金額4%+消費税
400万円を超える金額3%+消費税

マンション売却の場合、ほとんどのケースで400万円を超えると思いますが、400万円を超える場合に簡単に仲介手数料上限額を計算するための計算式はこちらです。

<簡易計算式>

仲介手数料の上限額 =「売買価格」 × 3% + 6万円 + 消費税 

何も言わなければ、ほとんどの業者が上記の金額を要求してきますが、交渉次第では安くしてもらえるケースも多いため、必ず事前に交渉してから媒介契約を結ぶようにしましょう。

ただ、やりすぎると割りの良い他の案件を優先される等、サービスの質低下につながる可能性も十分にありますので、注意が必要です。

注意点4|好感度の高い営業担当(業者)を選ぶ

不動産業者の営業担当者には様々な人がいますが、できるだけ万人ウケしそうな好感度の高い営業担当(業者)を選ぶことが大切です。

好感度の高い営業担当は、自分が接しやすいだけでなく、買い主候補となる人にとっても印象が良くなり以下のようなメリットが出てきます。

  • 安心感に繋がり話が次に進みやすくなる
  • 条件交渉の際に話がこじれて破談になるリスクが下がる
  • 同じような条件の購入候補物件があった際にも選ばれやすくなる

マンション売却は、あくまで人と人との対話による合意で成り立ちますので、その仲介役となる営業担当者の印象によっては大きなメリットにもデメリットにもなります

必ず好感度の高い営業担当者(業者)を選ぶようにしましょう。

注意点5|買い主のペルソナ分析・ターゲティングをしっかりと行う

マンションを売出すにあたり、最も大切なことが「どんな人をターゲットにするのか?(ターゲティング)」と「そのターゲットにはどんな価値観や志向があるのか?(ペルソナ分析)」の2点です。

この2点がはっきりとしていないと、広告を出す際のキャッチコピーやウリとなるポイント説明などが的を得ず、広告の効果が激減してしまいかねません。

また、買い手側の購入目的には「自宅用」や「投資用」等様々な目的があり得ますが、「自宅用」なのか「投資用」なのかによっても妥当な売出価格が変わってきたりもします。

そのため、業者選定の際には必ず各社にペルソナ分析とターゲティングについて確認し、信頼できる業者を選びましょう。

1-2. 売出し・売買契約フェーズにおける4つの注意点

マンション売却で損をしない為の全14の注意点
売出し・売買契約フェーズ6重要度
★★★★☆
追加費用が発生しない範囲でできるだけ多くの広告を出してもらうよう交渉する
7重要度
★★★★☆
現状売却を基本にして引渡し後の瑕疵担保責任はできるだけ無くす
8重要度
★★★★☆
契約手付金の額はできるだけ安くして買い手の候補を増やす
9重要度
★★★★★
複数の買い手候補と最低2・3回ずつは条件交渉する

売出し・売買契約フェーズで重要となるポイントには、大きく「探客」と「売買契約の条件交渉」の2つがあります。

その2つの重要ポイントについて、媒介契約を結んだ仲介業者と協議しながら決めていくことになりますが、その際に押さえておくべき注意点をご紹介していきます。

注意点6|追加費用が発生しない範囲でできるだけ多くの広告を出してもらうよう交渉する

前述のとおり、仲介業者は媒介契約に基づき買い手を探す義務があるため、一定の広告掲載を行います。

しかしながら、どのような媒体を使ってどの程度の量の広告を出すかは、大抵、業者側が判断します。

この際、業者からすると、できるだけ費用を掛けずに探客した方が利益が大きくなるため、当然に広告量を抑えがちになる傾向があります。

そのため、広告方法については事前に確認し、追加費用が発生しない範囲で多くの広告を出してもらうように交渉することが大切です。

宅建業法により、仲介業者は「売主からの依頼のない広告に伴う広告費は売主に請求してはいけない」という決まりになっていますが、売主からの依頼があった場合には費用請求できることになっているため注意が必要です。

仲介業者と広告についての話をする際には、必ず「追加費用が発生しない範囲で…」という話をするようにしましょう。

注意点7|現状売却を基本にして引渡し後の瑕疵担保責任はできるだけ無くす

売買契約内容の中で最も重要な項目の一つが「引渡し後の瑕疵担保責任」です。

「引渡し後の瑕疵担保責任」とは、簡単に言うと、引渡し後に何か物件の不具合(キズや汚れ、設備の故障等)があった際に売主が補修する義務のことを言います。

こちらは、最悪の場合、買い主が悪い人で悪用された場合には、身に覚えのないキズの補修を要求される等のトラブルの原因にもなりかねませんので、できる限り交渉の中で無くすようにしましょう。

現在は、現状売却を基本にした瑕疵担保責任無しの売却も一般的ですので仲介業者に相談するようにしましょう。

注意点8|契約手付金の額はできるだけ安くして買い手の候補を増やす

マンション売却に伴う売買契約では、双方のキャンセルリスクを減らしたり、売主の引渡し準備に掛かる費用補填の目的で契約手付金を買い主が払うのが通常です。

契約手付金の額には特に決まりはなく、予め契約条件として双方で交渉する内容です。

この際、契約手付金の額を多くすることで買い主の資力にフィルターを掛けて質を上げる等の考え方もありますが、個人的には、契約手付金の額はできるだけ安くして買い手の候補(交渉可能相手)を増やす方が得策だと思います。

特に、買い主が購入をローンで検討している場合には、契約手付金は重い負担となりますので、安い方が好まれますし、その分売買価格が多少高くても承諾してくれる可能性も上がります。

注意点9|複数の買い手候補と最低2・3回ずつは条件交渉する

前述のとおり、マンション売却は「少しでも良い条件で買ってくれる買い手を探す作業」ですので、買い手候補と交渉しながら売出価格以上の好条件で買ってくれる人がいないかを確認するべきです。

最初に決めた売出価格は、あくまでマーケティングに基づいて決めた理論価格に過ぎません。

そして、売り手と買い手の合意価格で成り立つマンション売却においては、その理論価格にも正解などありません。

人によってはその物件に理論価格以上の価値を感じてくれるケースも多々ありますので、状況に合わせて交渉しながら良い条件を引き出すことが大切です。

複数の買い手候補から問い合わせがあった際には、必ず入札方式のような流れで条件を交渉しながら、最好の条件で売却するようにしましょう。

1-3. 決済・引渡しフェーズにおける2つの注意点

マンション売却で損をしない為の全14の注意点
決済・引渡しフェーズ10重要度
★★★☆☆
売買契約から決済・引渡しまでの期間はなるべく短くする
11重要度
★★★☆☆
火災保険等の解約も引渡し日に合わせて忘れずに行う

前項までのフェーズでしっかりと注意点を押さえていれば、マンション売却で大きな損をすることはほとんどないといえます。

しかしながら、決済・引渡しフェーズにおいても押さえておくべき注意点はありますので、以下に解説していきます。

注意点10|売買契約から決済・引渡しまでの期間はなるべく短くする

売買契約から決済・引渡しまでの期間は、売り主と買い主双方の事情を基に協議して決めるのが一般的ですが、特段の事情がないのであれば、なるべく短くしておいた方がお得です。

決済・引渡しまでの期間を短くすることで以下のようなメリットがあります。

  • 売り主の状況変化等のよるキャンセルリスクが低減できる
  • ローン保証金の解約返還額が多くなる(残債が残っている場合)
  • 火災保険の解約返還額が多くなる
  • 固定資産税・都市計画税の清算額が多くなる

それぞれ数日程度ではあまり効果は大きくありませんが、1ヶ月単位になれば全部で数万円〜数十万円といったそれなりの金額差になってきますので、なるべく早く決済・引渡しをした方が得策です。

注意点11|火災保険等の解約も引渡し日に合わせて忘れずに行う

火災保険は契約期間の途中で解約すると、未経過分の保険料が戻ってきます。

しかしながら、そのことを知らずに引渡し後も放置していたり、かなり時間が経ってから解約依頼をする人が意外と多いのが実情です。

金額自体はそこまで大きな額ではありませんが、きちんと引渡し日に合わせて事前に解約依頼を行い、最大限の返還金を受け取れるようにしておきましょう。

1-4. 納税フェーズにおける3つの注意点

マンション売却で損をしない為の全14の注意点
納税フェーズ12重要度
★★★★★
税金の特例優遇条件に該当しないかどうかを確認してもらう
13重要度
★★★★★
事前に税金額を計算し翌年の確定申告に備えてお金を残しておく
14重要度
★★★★★
譲渡損失が出た場合も必ず確定申告して他の所得と損益通算する

マンション売却で譲渡所得(税務計算上の利益)が発生した場合や、譲渡損失が発生した場合には、翌年の2~3月に確定申告をして納税や税金の還付を受ける必要があります。

マンション売却時期が年末の方であれば、確定申告までの時間が比較的短いためまだよいのですが、年初に売却した場合には1年以上経ってからの手続きとなるため忘れないように注意が必要です。

以下、納税フェーズで重要な3つの注意点を解説していきます。

注意点12|税金の特例優遇条件に該当しないかどうかを確認してもらう

マンション売却した後に以下の計算式で利益(譲渡所得)が出ている場合には翌年に確定申告をして「譲渡所得税・復興所得税・住民税」を支払うことになります。

「売却価格」−「減価償却後の取得費(不明の場合は売却価格の5%)」−「譲渡費用(仲介手数料・印紙税等)」−「特別控除(条件が当てはまる場合)」=『譲渡所得』

減価償却後の取得費とは、その物件を取得した価格から、経年に伴って減少した価値相当分の金額を差し引いた額のことです。

※よく、“取得した価格をそのまま取得費にできる”と勘違いされている人も多いですが、経年による減価償却費分は減額されてしまいますので注意が必要です。

どの程度の金額を差し引くかは税法によって定められており、以下のようになります。

減価償却費の計算方法(定額法にて計算)
自宅用(非事業用)の場合事業用の場合
差し引く償却額取得価格 × 0.9 × 償却率 × 経過年数取得価格 ×  償却率 × 経過年数
償却率鉄筋コンクリート造:0.015(70年償却)鉄筋コンクリート造:0.022(47年償却)
重量鉄骨造:0.02(51年償却)重量鉄骨造:0.03(34年償却)
軽量鉄骨造:0.025(40年償却)軽量鉄骨造:0.038(27年償却)
木造:0.031(33年償却)木造:0.046(22年償却)

さらに、譲渡所得の計算上で大切なのが「特別控除」の存在です。

自宅を売却した場合には3,000万円特別控除があり、他にも買い替えの場合の課税繰り延べ特例等、様々な種類の優遇特例が用意されているため、単純に得した金額に税金が掛かるわけではないということを覚えておきましょう。

その際、特別控除等の特例優遇を受けるには、それぞれ細かな条件を満たしている必要があります。特例優遇が受けられるかどうかで税額が大きく変わってきますので、必ず仲介業者等に相談して専門家に確認してもらうようにしましょう。

注意点13|事前に税金額を計算し翌年の確定申告に備えてお金を残しておく

前述の通り、前項でご説明した計算式で利益(譲渡所得)が出ている場合には、数ヶ月〜1年以上後に納税する義務がありますので、きちんと納税額を計算して残しておく必要があります。

税額の計算には専門的な知識が必要であるため、最終的には仲介業者に相談して専門家に確認してもらうのがベストですが、自分でもある程度の判断ができるように重要ポイントを以下にまとめておきます。

譲渡所得は、売却物件の所有期間に応じて以下のように分けられ、大きく税率が変わります。

  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年超」=「長期譲渡所得」
  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年以下」=「短期譲渡所得」

(注) 「所有期間」とは、土地や建物の取得の日から引き続き所有していた期間をいいます。この場合、相続や贈与により取得したものは、原則として、被相続人や贈与者の取得した日から計算することになっています。

「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に掛かる税金と税率はそれぞれ以下の通りです。

長期譲渡所得短期譲渡所得
譲渡所得税率15%30%
復興所得税率所得税×2.1%
住民税率5%9%
合計20.315%39.63%

参考までに、「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」が発生した場合の各種税額の早見表を以下のまとめておきます。

長期譲渡(所有期間5年超)の場合の税額早見表
譲渡所得額所得税住民税復興税税額合計
100万円15万5万3,150円20万3,150円
500万円75万25万15,750円101万5,750円
1,000万円150万50万31,500円203万1,500円
3,000万円450万150万94,500円609万4,500円
短期譲渡(所有期間5年以下)の場合の税額早見表
譲渡所得額所得税住民税復興税税額合計
100万円30万9万6,300円39万6,300円
500万円150万45万31,500円198万1,500円
1,000万円300万90万63,000円396万3,000円
3,000万円900万270万189,000円1,188万9,000円

特に、所有期間5年以下の「短期譲渡所得」の場合には合計税率39.63%と多額の税金を納める必要があるため必ず事前に正確な税額を把握しておきましょう。

注意点14|譲渡損失が出た場合も必ず確定申告して他の所得と損益通算する

前項とは逆に、マンション売却で「譲渡損失」が出た場合には、当然に税金は掛からず、確定申告も不要ですが、他に収入がある人で一定の条件を満たす場合には損益通算(損失額を他の所得からマイナス)して税金を減らすことができます。

そのため、「マンション売却で譲渡損失が出た場合でも、翌年の確定申告はするべき」と覚えておきましょう。

特に、会社員等で給料から所得税が源泉徴収(天引き)されている人は、確定申告して損益通算することで税金が戻ってきますので、必ず忘れずに行いましょう。

2. 相場よりも高くマンション売却する為の6つの秘訣

マンションを高く売却するために最も大切なことは、同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすることです。

特に中古マンションの購入者は、「価格・立地・間取り・広さ・設備グレード」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高くマンション売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の6つが挙げられます。

相場よりも高くマンション売却する為の6つの秘訣
1重要度
★★★★★
広告用写真は必ずプロ仕様のものを用意してもらう
2重要度
★★★★★
目立つ損傷部は事前に補修しておく
3重要度
★★★★★
水回り部分は入念に掃除しておく
4重要度
★★★★★
内見前に不要な物は処分しておく
5重要度
★★★★☆
できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる
6重要度
★★★★☆
住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

2-1. 広告用写真は必ずプロ仕様のものを用意してもらう

これは、業者選びの際の条件や比較ポイントとしても重視すべき点ですが、広告用の物件写真は必ずプロに撮ってもらった高品質なものを用意してもらうようにしましょう。

購入検討者は、必ずまず最初にインターネットで物件の広告写真を見て興味があるかを判断します

その際、プロが撮った写真か素人が撮った写真かでは明らかに大きな差があり、最初に興味を持ってもらえるかどうかだけでなく、その後の印象にも大きく影響するためマスト条件とも言えるぐらい重要なポイントです。

実例:某不動産広告サイトに掲載されていた同じ物件の広告写真比較

以下は、某大手不動産広告サイトに掲載されていた売り物件の広告写真です。

同じマンション内の異なる住戸が、別々の仲介業者を通して広告掲載されているものですが写真のクオリティだけで全く物件の印象が異なってくるのがわかると思います。

<プロが撮ったであろう高品質な写真>

<素人が撮ったであろう普通の写真>

どちらの写真の方が問い合わせが多いかは、容易に想像ができるのではないでしょうか。

2-2. 目立つ損傷部は事前に補修しておく

(出展:エースリペアHPより)

(出展:TMJ関西HPより)

インターネット広告の写真や条件に興味を持った購入検討者は、次に実際の物件の内見を行うのが一般的です。

そして、その際に重要なポイントの一つとして、目立つ損傷部は事前に補修しておくことをおすすめします。

それは、物件の印象にも大きく関わりますし、買い手からすると前のオーナーがどの程度大切に住んでいたかという点も意思決定の大きな材料になり得るからです。

あくまで同じような基本条件の物件の中で相対比較されているという点を肝に銘じ、最終判断は意外と小さな差で行われるということを強く意識しましょう。

2-3. 水回り部分は入念に掃除しておく

(出展:ぴかぴかハウスクリーニング柏HPより)

(出展:くらしのマーケットHPより)

(出展:ホワイトハウスHPより)

マンションの住戸内で、物件の印象やグレード感を大き左右する箇所は水回り部分です

水回り部分は最も汚れが出やすく、前のオーナーの生活の仕方が一番現れる部分でもあります。

さらに、壁紙や建具・フローリング等は素人目にはあまり違いがわかりにくく印象に残りにくいのに対し、キッチン・トイレ・洗面台・ユニットバス等ははっきりと印象に残ります。

そのため、内見時に良い印象を演出する上で、水回り部分のきれいにしておくことは必須と言えます。

2-4. 内見前に不要な物は処分しておく

(出展:ここかじ魔法のお片づけより)

物件の良し悪しを判断する上で、非常に重要なポイントが、実際の広さだけでなく「感覚的に広く感じるか」という点です。

住戸の平米数自体は広くても、物が多くて感覚的に広く感じないということや、逆に、物があまりなく実際の平米数以上に広く感じるなどということは、誰もが経験したことがあると思います。

購入検討者が内見をするタイミングは大抵1度だけしかりませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分して感覚的な広さを演出するようにしましょう。

2-5. できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる

(出展:家撮り部HPより)

引越しのタイミングや売却の事情等で難しいケースもあると思いますが、できれば内見時には家具がコーディネートされた状態で見せる方が得策です。

新築マンションのモデルルーム等を見に行くと必ずおしゃれな家具ですべての部屋がコーディネートされていると思います。

これは、部屋の使い方をイメージしやすくしたり、上手くコーディネートすることでおしゃれな印象を与えたりといったメリットの他にも、空の部屋よりも部屋を広く見せられるといった効果もあります

よく、家具や家電等を買いに行った際に、「店頭では大きすぎて部屋に入らないのでは」と思ったモノが、実際に部屋に入れてみると意外ときれいに収まり、むしろ部屋が広く感じるという経験があるのではないでしょうか。

このように、程よく家具がコーディネートされている状態の方が、様々な点でメリットがありますので、できるだけ家具がコーディネートされている状態で内見対応されることをおすすめします。(※既に空き家になっている場合には、レンタル家具等でコーディネートまでやってくれる業者もあります。)

2-6. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

内見のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の物件の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ物件を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 遮音性が高く上下左右の住戸の音は全く聞こえない
  • マンション住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

物件の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

3. マンション売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

  • ポイントは、「仲介手数料」と「売出し価格」の2つ

マンション売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
  • 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

マンション売却には様々な費用がありますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売却することも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」と言えます。

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

3-1. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み32.4万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括査定ならここがおすすめ

不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で16年の歴史と累計20万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が1,300社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の550社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

【Pick up】一括査定で相場と最高条件を確認した上でココを本命に交渉するのがベスト

ソニー不動産』は、不動産業界では後発ながら、ソニーのIT技術を活かした集客や、日本の不動産業界ではこれまでにない「売主専属の売却専門エージェントサービス」を導入する安心感抜群の大手不動産業者です。

「売主専属の売却専門エージェントサービス」とは、売主と買主両方を仲介する場合に存在する利益相反関係(どっちの味方をするか)を気にすることなく、高く売ることだけに集中してもらえる公平かつ合理的な仲介制度です。

売却専門エージェント制ではない場合には、売主と買主の両方から仲介手数料を取るために意図的に情報を他社へ公開しない「囲い込み」という売主のデメリットを招く可能性があります。

上図のように、売主の希望条件で成約できる購入希望者が他社で見つかった場合でも、断りを入れる等の機会損失が発生する可能性がります。

一方、売却専門エージェント制を採用しているソニー不動産では、売主だけのエージェントとして、オープンに物件情報を公開するため、条件に沿った買主を早く発掘でき、結果的により高く売却できる可能性が上がります

この制度は不動産取引先進国の米国では当たり前の制度で、高く売ることを考える場合には最も合理的な制度ながら、片方からしか仲介手数料が取れないため、実は、日本の大手で専門エージェント制を公言しているのはソニー不動産くらいです。

そのため、安心できる大手業者で仲介手数料を抑えながらもできるだけ高く早く売却したいなら『ソニー不動産』が圧倒的におすすめです。

現実的には『ソニー不動産』一社だと正しい相場観がつかめず、条件交渉の材料も揃いませんで、“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”というのが賢い方法でしょう。

3-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から査定を取り、最も高い査定額(場合によってはそれ以上の価格)を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額(それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格)を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「マンション売却の注意点」や「賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

マンション売却は、一見難しそうで、金額も大きな取引である為、プロに任せっきりで自分では何もわからないという人も多いですが、実は押さえるべきポイントも限定的で決して難しいものではありません。

本ページでは「マンション売却の注意点」と「賢く売却して利益を最大化するための方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
  • ソニー不動産』|売却専門エージェント制を採用する安心感抜群の大手業者

〈マンション売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

※売却検討にあたっては、同時に「貸した場合の収益性」も検討すべきです。

基本的には売った方が良いというのが筆者の考えではありますが、

  • 資産価値が落ちにくい都市部等にある
  • 年間賃料が売却査定額の5%以上(表面利回り5%以上)で貸せる

なら賃貸物件として保有するのも賢い選択の一つです。

さらに、賃料査定書があると、賃貸した場合の収益性を示す根拠資料となり、売却に際して買い手の安心材料に繋がり非常に有利に働きます。そのため、「売却価格の無料一括査定」と同時に「賃料の無料一括査定」もしておきましょう。

 『HOME4U賃貸経営』|売却査定同様、NTTグループが運営するおすすめサービスです

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