プロが教えるマンションが売れない4つの原因と確実に売る3ステップ

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“売りに出しているマンションが売れない…”、“住まなくなったマンションを売りたいけど、ちゃんと売れないのでは…”と悩んでいませんか?

マンションが売れずに悩んでいるという人は意外と多いですが、よほどの過疎地や老朽化したマンションでない限り、売り方と対策次第でマンションは必ず売れます!

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「マンションが売れない4大原因と確実に売るための3ステップ」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. Step1.周辺のマンション売買事例を収集する|事例があれば需要はある
  2. Step2.マンションが売れない原因を明確にする|代表的な4つの原因と見分けるための質問チャート
  3. Step3.マンションが売れない原因に合わせて対策する|4大原因と15の理由別対策法

すべて読めば、「マンションが売れない原因とその対策法」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

0. よほどの過疎地や老朽化マンション等でない限り売れないマンションはない!

まず大前提で押さえておくべきポイントとして、「よほどの過疎地や老朽化マンション等でない限り売れないマンションはない」という感覚を持つことが大切です。

当然、マンションを売ろうにも、そもそも人がいなくては売れませんし、誰も寄り付かないようなボロボロのマンションでは誰も買ってくれないというのは言うまでもありません。

しかしながら、世間一般でマンションが売れないという悩みを抱えているケースのほとんどは、そういった最悪のケースなどではなく、ただ「売り方が悪い」だけです。

そのため、本ページでこれからご紹介する3ステップの内容をしっかりと押さえて「マンションが売れない」という悩みを解消していきましょう。

<マンションが売れない4大原因>

  1. そもそも需要がない
  2. 売り方が間違っている
  3. 業者が悪い
  4. 物件の魅力付け不足

Step1. 周辺のマンション売買事例を収集する|事例があれば需要はある

売れないマンションを売るためのステップとして、まずはじめにすべきことは「本当に需要はないのか?」の確認です。

この際、大切なのは、「同じ地区内に事例がなくても、都心からのアクセス性や居住環境等が同程度のエリアの事例があれば、そのようなマンションを買いたいという需要は存在する」ということです。

実際、地元の不動産業者ですら狭い範囲内の自社の実績や感覚だけで判断するところも多いですが、なんとなく感覚的に「こんなマンションを買う人はいないのでは…」と考えるのではなく、きちんとしたマーケティングに基づく実績で判断することが大切です。

マーケティングのための事例収集については、世の中の宅建業者(不動産業者)媒介契約により関与した売買実績がすべて記録されている以下のサイトを使いましょう。

REINS Market Information(レインズ・マーケットインフォメーション)

上記のREINS(レインズ)は、国土交通大臣から指定を受けた全国4個所の不動産流通機構が運営している宅建業者専用データベースです。

宅建業者が媒介契約により関わった不動産取引は、宅建行法により「REINS(レインズ)」への記録が義務付けられており、一般の人でも簡単に過去1年間のエリア毎の売買取引実績が検索・確認できます。

参考までに、「新宿区西新宿」というエリアに絞って検索してみると以下のような結果になりました。

過去1年間で合計118件のマンション売買取引実績が確認できました。

このREINS(レインズ)を活用して周辺地域や条件が類似した地域の売買事例を収集し、「本当に需要はないのか?」を確認しましょう。

Step2. マンションが売れない原因を明確にする|代表的な4つの原因と見分けるための質問チャート

マンションが売れない4大原因としては以下のようなものがあります。

マンション売れない4大原因と主な15の理由
 原因 理由
内覧なし ①そもそも需要がない 人がいない
魅力的な競合物件が多い
管理費が高い
②売り方が間違っている ターゲットミス
売出価格が高い
タイミングが悪い
③業者が悪い 広告量が少ない
広告の質が悪い
業者による囲い込み
内覧あり 業者の努力不足
業者の営業力不足
④物件の魅力付け不足 建物の状態が悪い
住戸内の状態が悪い
居住環境が悪い
周辺環境が悪い

それぞれの原因も、さらに細かく分析すると上記のような様々な理由が考えられるため、マンションが売れない原因や理由が何なのかを明確にすることが最も大切です。

以下に、マンションが売れない原因を見分けるための大まかな質問チャートを掲示しておりますので、こちらを使ってマンションが売れない原因の可能性を確かめて見てください。

以下、それぞれの原因と理由について具体的に解説していきます。

2-1. マンションが売れない原因①|そもそも需要がない

マンション売れない原因①
 原因 理由
内覧なし ①そもそも需要がない 人がいない
魅力的な競合物件が多い
管理費が高い

マンションが売れない原因の1つ目は、「そもそも需要がない」というケースです。当然のことながら、この場合には物件を売り出していても内覧の申し込みすら入りません。

一言で「需要がない」と言ってもその理由は様々で、「そもそも人がいない」といった需要家人口問題や、「他により魅力的な競合物件が多く今の条件では買い手がいない」「管理費等の維持費が高く買い手にとって条件が悪い」というような条件問題の理由が考えられます。

「そもそも需要がない」ことが売れない原因と考えられる場合には、まずは、それが需要家人口問題なのか条件問題なのかを分析しましょう。

2-2. マンションが売れない原因②|売り方が間違っている

マンション売れない原因②
 原因 理由
内覧なし ②売り方が間違っている ターゲットミス
売出価格が高い
タイミングが悪い

マンションが売れない原因の2つ目は、「売り方が間違っている」ケースです。この場合にも、内覧の申し込みすら入らないというのが特徴です。

マンション売却では、まず最初に「どんな人が最も高く買ってくれるのか?」というマーケティングを行い、そのターゲットのニーズに合わせて売出価格や売却スケジュールを検討していきます。

しかしながら、周辺で売買事例があり需要が全くないわけでもないのにマンションが売れない場合には、このマーケティングがきちんとできていない可能性があります。

売却先として想定しているターゲット層とその層が抱いているニーズについて明確に語れないようであれば、改めてマーケティングを行なった方がよいでしょう。

2-3. マンションが売れない原因③|業者が悪い

マンション売れない原因③
 原因 理由
内覧なし ③業者が悪い 広告量が少ない
広告の質が悪い
業者による囲い込み
内覧あり 業者の努力不足
業者の営業力不足

マンションが売れない原因の3つ目は、「業者が悪い」ケースです。この場合には、業者の悪いポイントによって内覧申し込みがある場合もあれば、内覧申し込みすらない場合もあります。

そして、マンション売却における仲介業者は、マーケティングから引渡し後のアフターまですべての工程で一番影響力を持って関わる存在であるため、マンションが売れない最大の原因は「業者が悪い」ことであることがほとんどと言えます。

業者の悪いポイントとしては大きく以下の2つに分類できます。

  • 業者の意欲・スタンスに問題があるパターン
  • 業者の能力に問題があるパターン

「業者の意欲・スタンスに問題があるパターン」であれば、そもそもの広告量が少なく、探客の努力が足りないといったことが売れない理由となっていたり、最悪のケースでは、自社で売り手と買い手の両方から仲介手数料を取るべく情報を非公開にしているケースもあり得ます。

また、「業者の能力に問題があるパターン」では、せっかく広告を打っていても物件写真やアピール文の質が低く、購入希望者にむしろマイナスの印象を与えていたり、そもそものマーケティングによるターゲットや広告媒体が的外れなどというケースが考えられます。

さらに、能力に問題のある業者では仮に内覧の申し込みがあったとしても、購入希望者に対して印象の良い接客や十分な折衝ができず話がまとまらないということも考えられます。

いずれにしても、プロである以上、物件の仲介を請け負うのであれば、十分なマーケティングの基に当初想定した期間内で確実に売れる見込みがあるという状態でなければおかしい話ですので、マンションが売れないのはすべて業者のスタンスや能力の問題といっても過言ではないでしょう

2-4. マンションが売れない原因④|物件の魅力付け不足

マンション売れない原因④
 原因 理由
内覧あり ④物件の魅力付け不足 建物の状態が悪い
住戸内の状態が悪い
居住環境が悪い
周辺環境が悪い

マンションが売れない最後4つ目の原因は、「物件の魅力付け不足」のケースです。この場合には、「内覧はあって、業者もしっかりとしているのに、なかなか最後に良い返事がもらえない」という特徴があります。

そして、このケースでは、購入希望者がマンションの内覧を行う際に確認・評価している大きく以下の4つのポイントのどこかに問題があることがほとんどです。

  • 建物の状態
  • 住戸内の状態
  • 周辺環境
  • 居住環境(日当たり・騒音・通風)

初めて見た人が一回で問題を感じるぐらいの内容ですので、自分でも上記4つのうち、どのポイントが問題なのかはある程度簡単に判断できるのではないでしょうか。

また、購入希望者は他の競合物件と比較して相対的に評価していますので、どうしても問題点がはっきりとしないという場合には、仲介業者に依頼して自分でも競合物件を見て回ると明確な答えが得られる可能性が高いです。

Step3. マンションが売れない原因に合わせて対策する|4大原因と15の理由別対策法

マンション売れない4大原因と15の理由別対策法
 原因 理由 対策法
内覧なし ①そもそも需要がない 人がいない 広告範囲拡大
魅力的な競合物件が多い 売出価格調整
管理費が高い 売出価格調整
②売り方が間違っている ターゲットミス 再マーケティング
売出価格が高い 売出価格調整
タイミングが悪い スケジュール見直し
③業者が悪い 広告量が少ない 業者比較・変更
広告の質が悪い
業者による囲い込み
内覧あり 業者の努力不足
業者の営業力不足
④物件の魅力付け不足 建物の状態が悪い 共用部清掃、修繕計画の開示
住戸内の状態が悪い クリーニング、修繕
居住環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求
周辺環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求

マンションが売れない原因と理由別に対策法をまとめると上記のようになります。

どんな原因・理由であっても基本的に何かしらの対策をすることで売却できる可能性がありますので、諦めずに取り組むことが肝心です。

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

3-1. そもそも需要がなくてマンションが売れない場合の対策法

そもそも需要がなくてマンションが売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
内覧なし ①そもそも需要がない 人がいない 広告範囲拡大
魅力的な競合物件が多い 売出価格調整
管理費が高い 売出価格調整

前章でご紹介した通り、「そもそも需要がない」ことが売れない原因と考えられる場合には、需要家人口問題と条件問題が考えられ、それぞれ対策法が異なります。

「人がいない」といった需要家人口問題の場合には、かなりの苦戦が予想されますが、現在のマーケティングの範囲を広げて需要が見込めるエリアまで広告範囲を広げることが大切です。

その際、仲介業者も需要が見込めるエリアの業者に変更して購入希望者を引っ張ってきてもらうようにする方が得策です。

また、条件問題により需要がない場合には、相対的な比較優位性だけの問題ですので、売出条件を変更して相対的な条件の魅力を上げれば購入希望者の目に留まる可能性が格段に上がってくるでしょう。

3-2. 売り方が間違っていてマンションが売れない場合の対策法

売り方が間違っていてマンションが売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
内覧なし ②売り方が間違っている ターゲットミス 再マーケティング
売出価格が高い 売出価格調整
タイミングが悪い スケジュール見直し

売り方が間違っていることが原因でマンションが売れないと考えられる際には、再度マーケティングを行う必要があります。

その際には、現在とは別の複数の業者に依頼(査定依頼)して、結果の妥当性を比較検証することができるようにうするというのが鉄則です。

その上で、ターゲットが間違っているようであればその修正を行い、売出価格の調整や人の動きの多い時期にスケジュール調整する等、適宜必要な戦略修正を行いましょう。

3-3. 業者が悪くてマンションが売れない場合の対策法

業者が悪くてマンションが売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
内覧なし ③業者が悪い 広告量が少ない 業者比較・変更
広告の質が悪い
業者による囲い込み
内覧あり 業者の努力不足
業者の営業力不足

マンションが売れない原因が業者の問題にありそうな場合には、他の業者からも情報を集めて比較検討し、思い切って業者を変更することが大切です。

前述の通り、仲介を請け負う不動産業者は、マーケティングの段階からすべてに関与して戦略決定の手引きをするパートナー的存在ですので、その業者が言った通りにうまく事が進まないようであれば、戦略パートナーとして不適切と言えます。

「きちんとマンションが売れるかどうか」や「高く売れるかどうか」は業者次第とも言える、最も大切なポイントですので、安易に選ばずに自分が納得のいくレベルの業者に出会うまで妥協せず探し続けましょう。

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売却専門エージェント制ではない場合には、売主と買主の両方から仲介手数料を取るために意図的に情報を他社へ公開しない「囲い込み」という売主のデメリットを招く可能性があります。

上図のように、売主の希望条件で成約できる購入希望者が他社で見つかった場合でも、断りを入れる等の機会損失が発生する可能性がります。

一方、売却専門エージェント制を採用しているソニー不動産では、売主だけのエージェントとして、オープンに物件情報を公開するため、条件に沿った買主を早く発掘でき、結果的により高く売却できる可能性が上がります

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3-4. 物件の魅力付け不足でマンションが売れない場合の対策法

物件の魅力付け不足でマンションが売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
内覧あり ④物件の魅力付け不足 建物の状態が悪い 共用部清掃、修繕計画の開示
住戸内の状態が悪い クリーニング、修繕
居住環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求
周辺環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求

内覧申し込みがきちんと入っているようであれば、物件の魅力付けを工夫するだけで意外と簡単に売れてしまうケースも多々あります。

その際には、上記のように理由次第で対策法が異なりますが、まずは誰でも簡単にできる「内覧前の共用部・住戸内の清掃」を徹底しましょう。

その上で、マンション自体の修繕計画の開示による安心感の提供や、環境の問題であれば「こうすれば改善できる」というような改善工夫策を提示できるように準備しておくことが大切です。

また、住戸内の状態が悪い場合は、それだけで致命的な悪印象を与えてしまいますので、できる限りの改善を行うようにしましょう。

以下、住戸内の印象改善のための重要なポイントをご紹介しておきます。

目立つ損傷部は事前に補修しておく

(出展:エースリペアHPより)

(出展:TMJ関西HPより)

目立つ損傷部は、物件の印象にも大きく関わりますし、買い手からすると前のオーナーがどの程度大切に住んでいたかという点も意思決定の大きな材料になり得るからです。

あくまで同じような基本条件の物件の中で相対比較されているという点を肝に銘じ、最終判断は意外と小さな差で行われるということを強く意識しましょう。

水回り部分は入念に掃除しておく

(出展:ぴかぴかハウスクリーニング柏HPより)

(出展:くらしのマーケットHPより)

(出展:ホワイトハウスHPより)

マンションの住戸内で、物件の印象やグレード感を大き左右する箇所は水回り部分です

水回り部分は最も汚れが出やすく、前のオーナーの生活の仕方が一番現れる部分でもあります。

さらに、壁紙や建具・フローリング等は素人目にはあまり違いがわかりにくく印象に残りにくいのに対し、キッチン・トイレ・洗面台・ユニットバス等ははっきりと印象に残ります。

そのため、内覧時に良い印象を演出する上で、水回り部分のきれいにしておくことは必須と言えます。

不要な物は処分しておく

(出展:ここかじ魔法のお片づけより)

物件の良し悪しを判断する上で、非常に重要なポイントが、実際の広さだけでなく「感覚的に広く感じるか」という点です。

住戸の平米数自体は広くても、物が多くて感覚的に広く感じないということや、逆に、物があまりなく実際の平米数以上に広く感じるなどということは、誰もが経験したことがあると思います。

購入検討者が内覧をするタイミングは大抵1度だけしかりませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分して感覚的な広さを演出するようにしましょう。

できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる

(出展:家撮り部HPより)

引越しのタイミングや売却の事情等で難しいケースもあると思いますが、できれば内覧時には家具がコーディネートされた状態で見せる方が得策です。

新築マンションのモデルルーム等を見に行くと必ずおしゃれな家具ですべての部屋がコーディネートされていると思います。

これは、部屋の使い方をイメージしやすくしたり、上手くコーディネートすることでおしゃれな印象を与えたりといったメリットの他にも、空の部屋よりも部屋を広く見せられるといった効果もあります

よく、家具や家電等を買いに行った際に、「店頭では大きすぎて部屋に入らないのでは」と思ったモノが、実際に部屋に入れてみると意外ときれいに収まり、むしろ部屋が広く感じるという経験があるのではないでしょうか。

このように、程よく家具がコーディネートされている状態の方が、様々な点でメリットがありますので、できるだけ家具がコーディネートされている状態で内覧対応されることをおすすめします。(※既に空き家になっている場合には、レンタル家具等でコーディネートまでやってくれる業者もあります。)

住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

内覧のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の物件の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ物件を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 遮音性が高く上下左右の住戸の音は全く聞こえない
  • マンション住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

物件の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「マンションが売れない原因と対策法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

マンション売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは?」という勘違いをされている人も多いですが、売却後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「マンションが売れない原因と対策法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

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  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
  • ソニー不動産』|売却専門エージェント制を採用する安心感抜群の大手業者

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

〈土地売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

※売却検討にあたっては、同時に「貸した場合の収益性」も検討すべきです。

基本的には売った方が良いというのが筆者の考えではありますが、

  • 資産価値が落ちにくい都市部等にある
  • 年間賃料が売却査定額の5%以上(表面利回り5%以上)で貸せる

なら賃貸物件として保有するのも賢い選択の一つです。

さらに、賃料査定書があると、賃貸した場合の収益性を示す根拠資料となり、売却に際して買い手の安心材料に繋がり非常に有利に働きます。そのため、「売却価格の無料一括査定」と同時に「賃料の無料一括査定」もしておきましょう。

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