騙されるな!土地の売り時の正しい判断とプロが使う5つの基準

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土地の売り時について、「今は本当に売り時なの?」「いったいいつがベストな売り時なの?」と気になっていませんか?

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用の土地の売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

しかし、土地売却では売るタイミング次第で何十万・何百万といった単位で大きな差が生まれる可能性があるため、損をして後悔しないためにも、しっかりと売り時についての判断力を身につけ、賢く売却することが肝心です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地の売り時判断と賢い売却方法」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. 結論:土地の売り時は2017~2018年末までがベスト!
  2. 土地の売り時判断では「経済情勢」が最も大切!
  3. 最も大切な「経済情勢」に基づく土地の売り時判断の5つのポイント
  4. 土地は費用を抑えつつ少しでも高く売却するべき!

すべて読めば、「土地の売り時」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

1. 結論:土地の売り時は2017~2018年末までがベスト!

これまで長く不動産業界にいて不動産売買相場を見てきた経験から、「土地の売り時は2017〜2018年末までがベスト」といえます。

その理由としては、土地の売り時判断基準の中でも最も大切な「経済情勢」に基づく相場が最も良い状態で推移しているのが現在であり、オリンピックイヤー前には相場が崩れると思われるからです。

具体的には以下のようなポイントから、経済情勢に基づく相場が最も良い状態であるといえます。

土地価格は既にかなり高騰している!

  1. リーマンショックによる地価下落がバブル崩壊後の最安値水準に達し、割安感から海外を含めた多額の投資マネーが不動産市場に流入し地価が高騰している
  2. 東北復興及びオリンピック特需、アベノミクス効果等から建設需要をはじめとした景気回復基調が進み土地の売買も活発になっている
  3. アベノミクスの大胆な金融緩和によりローン金利が過去最低水準である(高くても買い手がいるためさらに高騰する)

また、以下のようなポイントから、オリンピックイヤー前には土地相場が高値のピークを迎え、高値ピークと思われた瞬間に一気に売物件が増えて、土地相場が大きく下落する可能性が高いといえます。

いつ大量の売り物件が出てきてもおかしくない!

  1. リーマンショック以降、2010年前後に安く購入されている大量の土地物件は、譲渡所得税が安くなる「所有期間5年以上(長期譲渡所得)」の条件を満たしており、いつでも売れる状態にある
  2. 長期譲渡所得の条件を満たす物件は年々増えていく
  3. 特に投資用土地のオーナーは売却の為に高値のピークを待ち構えている
  4. 2020年のオリンピックイヤー以降の経済の冷え込みは懸念されており、オリンピック前には高値のピークを迎えるというのが大半の投資家の見立てである
  5. アベノミクスの極端な金融政策には賛否両論があり、今後大胆な金融緩和が縮小されてローン金利が上がった場合には購入者が減りさらに価格下落要因になる可能性もある

従って、土地売却を検討されているのであれば、経済情勢の観点からは2018年末ぐらいまでを照準に入れながら早めに売却した方が良いというのが私なりの結論です。

2. 土地の売り時判断では「経済情勢」が最も大切!

土地は建物と違って、時の経過により経年劣化していくようなことはありません。

しかしながら、経済情勢の変動によって地価が上下するうえに、数%の変動するだけで金額的には大きな差になってしまうという特徴があるため、土地の売り時を考えるうえでは「経済情勢」がすべてと言えます。

具体的には以下のようなイメージでベストな土地の売り時を考えていくと良いです。

土地の売却理由は、人によって様々ですが、投機的な意味合いでの売却であれば単純に経済情勢や税制等の状態を見極めて判断するだけです。

しかしながら、相続対策等の個別の事情がある場合には、まずはその個別事情による売却期限を考え、その期限を前提としたうえで、経済情勢の良い時期に売却してしまうというような考え方をすることが大切です。

3. 最も大切な「経済情勢」に基づく土地の売り時判断の5つのポイント

前述のとおり、土地売却で最も大きな価格差が生まれる要因が「経済情勢に基づく相場変動」です。

特に都市部の土地等では、同じ土地でも経済情勢次第で2~3割程度の変動は平気で起こりますし、人気土地に至っては2倍以上の差が生まれることもあります。

その為、土地売却においては「経済情勢」をしっかりと読み解き、個別事情と照らしてベストな売り時を判断することが肝心です。

「経済情勢」を読み解く際に重要なポイントは以下の5つです。

「経済情勢」に基づく土地売り時判断の5つのポイント
1. 建設費相場 高いほど有利
2. 新築住宅価格相場 高いほど有利
3. 中古住宅価格相場 高いほど有利
4. 住宅ローン金利相場(長期プライムレートの推移) 低いほど有利
5. 土地価格の底値からの5年後以降(税金優遇) 売り物件が増えやすい

それぞれのポイントが連動しながら経済的な土地相場が生まれているといえますが、以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

3-1. 建設費相場

建設費相場は、世の中の建設需要が増えれば上がり、減れば下がるという特徴があります。

一見、建設費相場は土地の売却価格と関係がないように思えますが、実は、以下のような流れで連動しています。

「建設費相場が上がる」→「新築住宅価格相場が上がる」→「中古住宅相場も上がる(高くても売れる)」→「土地の価格も上がる(高くても売れる)」

土地の価格相場は、あくまで景気判断に基づく不動産市場全体の相場を基準に比較判断されるため、建設需要が増えて建設費相場が上がると、当然に新築住宅価格が上がり、それに連られて中古住宅価格も上がることで相対的に土地の価格も上がるというのが、住宅需要の多いエリアほど顕著になるのです。

そのため、建設費相場の推移をチェックしながら、将来の新築土地価格相場の変動を予測することが大切です。

建設費相場は、国土交通省が月次で集計し「建設工事費デフレーター」という名目で公表されています。

3-2. 新築住宅価格相場

前述の通り、新築住宅価格相場は、建設費相場とダイレクトに連動し、中古住宅価格相場の基準となるため、非常に大切なポイントです。

新築住宅価格相場が上昇している場合には、つくれば高く売れることから住宅の供給量(建築量)が増えるということであり、そのために必要な土地の需要も増え地価が上昇することを意味します

特に近隣で新築分譲住宅や分譲マンションの販売が予定されている場合等では、確実に住宅需要があるエリアであり、土地の価格も上昇している可能性が高いため要チェックです。

自分の土地の近隣物件はもちろん、同沿線の近隣駅の物件、都心アクセス性等の利便性が同程度の別エリアの物件等も競合物件となる可能性がありますので、そのような新築物件の売り出し価格や相場の推移等についてはしっかりとチェックしておきましょう。

新築住宅価格相場については、「SUUMO(スーモ)」等の土地情報サイト等で簡単にしらべられます。

3-3. 中古住宅価格相場

中古住宅価格相場も、不動産市場全体の景況感に影響することで土地の売却価格にも想定的に影響してくるポイントです。

中古住宅価格相場の特徴として、「エリアによる差が大きい」という特徴があるため、都道府県や市区町村といったある程度広い範囲の相場ではあまり意味がなく、直接競合となるエリアのスポット的な相場を調べることが大切です。

また、前述のとおり、中古住宅価格は新築住宅価格に連動する傾向もあるため、新築物件が多いエリアなのかほぼないエリアなのか等によっても差が出るため注意しましょう。

中古住宅価格相場を調べる方法には以下のような方法があります。

中古土地価格相場を知るための3つの方法
方法 確認できること
1 不動産広告サイトで確認 売出し価格
2 取引事例確認サイトの利用 売買成立価格
3 不動産業者による査定比較 精緻な個別価格

中古住宅価格相場に関しては、「広告サイトなどでの売出し価格」≠「売買成立価格」であるため正しい相場を判断するためには、最終的にはやはり査定を取る必要があります。

【参考】土地の売却相場の正しい判断方法については、以下の記事をご覧ください。


不動産のプロ直伝!土地売却相場の正しい判断法と高く売る4つの秘訣
▲土地売却相場判断の詳細な解説と高く売るノウハウがわかります。

3-4. 住宅ローン金利相場(長期プライムレートの推移)

住宅ローン金利相場は、買い手の購買力や購入意欲に最も大きな影響を与える大切なポイントです。

特に長期間住む前提で購入する買い手にとっては、住宅ローンの借入金利が1%違うだけで総返済額(利息差)が数百万円以上の大きな差になってきます。

住宅ローン金利が1%違う場合の支払い利息差額早見表
※スマホの方は横画面にしてください
借入額
(期間35年)
金利 返済月額 利息差
月間 年間 10年間 35年間
1,000万円 1% 28,228 4,898 58,776 587,760 2,057,160
2% 33,126
2,000万円 1% 56,456 9,796 117,552 1,175,520 4,114,320
2% 66,252
3,000万円 1% 84,684 14,694 176,328 1,763,280 6,171,480
2% 99,378
4,000万円 1% 112,912 19,592 235,104 2,351,040 8,228,640
2% 132,504
5,000万円 1% 141,140 24,490 293,880 2,938,800 10,285,800
2% 165,630

この差は、特に経済情勢による価格変動幅の小さい地方や郊外の土地ほど影響度が大きく、住宅ローン金利の推移は、土地の売り時判断の為には必ず押さえておくべきポイントといえます。

住宅ローン金利は、金融機関毎に設定金利が大きく異なるため、経済情勢の判断のための金利推移を調べる際には、通常、日本銀行が公表している「長期プライムレート」という金利を使います。

「長期プライムレート」とは、金融機関が最も良い条件の企業等に期間1年以上の貸付を行う際の「最優遇貸出金利」のことであり、長期融資である住宅ローンの場合にもこの金利を基準として考えます。

上記は、日本銀行統計ページに公表されている長期プライムレートをグラフにしたものですが、リーマンショック直前の2006年頃を最高値に現時点では大きく金利が下がり続けている状態で、買い手にとっては非常に有利なタイミングであるといえます。

住宅ローン金利が下がると

買い手の購買意欲と購買力が上がる → 土地が高くても売れる

という流れで買い手にも売り手にも有利な状況になりますので、住宅ローン金利(長期プライムレート)の水準や推移は常に確認しておくようにしましょう。

3-5. 土地価格の底値からの5年後以降(税金優遇)

土地の売却益には税金が掛かりますが、売却した年の1月1日時点で所有期間が5年を超えるかどうかで税率に大きな差があります。

  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年超」=「長期譲渡所得」
  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年以下」=「短期譲渡所得」

(注) 「所有期間」とは、土地や建物の取得の日から引き続き所有していた期間をいいます。この場合、相続や贈与により取得したものは、原則として、被相続人や贈与者の取得した日から計算することになっています。

「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に掛かる税金と税率はそれぞれ以下の通りです。

長期譲渡所得 短期譲渡所得
譲渡所得税率 15% 30%
復興所得税率 所得税×2.1%
住民税率 5% 9%
合計 20.315% 39.63%

そのため、特に投資用土地のオーナー等は、常に経済情勢を見ながらベストな売り時を検討していますが、同時にできるだけ長期譲渡所得(所有期間が5年超)になるタイミングで売ろうと考えています

これは逆の見方をすると、「土地価格相場が安い時期に買われた物件で、長期譲渡所得の条件を満たしている物件いつでも売られる可能性がある」ということです。

土地の売り物件が増えると買い手の方が不足し、価格競争から中古土地価格相場が下がることに繋がるため、できるだけそうなる前に売却することが得策です。

そのためには、直近だけでなく、できるだけ長期間の土地価格相場の推移を見ながら、「直近の底値から5年以上経過している場合には、そろそろ売り物件が一気に増える可能性がある…」という予測を立てることが大切です。

上記は、2000年以降の全国の公示地価と基準地価の総平均の推移をグラフにまとめたものですが、現時点で既に直近の底値から5年以上経過しており、価格相場もバブル崩壊以降の最高値に迫る勢いで上がってきているため、上昇の勢いが弱まってきた段階で一気に売り物件が増える可能性があります。

4. 土地は費用を抑えつつ少しでも高く売却するべき!

最後に、これから土地売却を本格的に検討していこうと思われている方の為に、土地売却で損をせずに、できるだけ多くの利益を得るための賢い売却方法について具体的にご紹介しておきます。

  • ポイントは、「仲介手数料」と「売出し価格」の2つ

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
  • 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

土地を売る際には様々な費用が掛かりますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売却することも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

宅建業法に基づく仲介手数料の上限額
「売買価格」 × 3% + 6万円 + 消費税
売買価格3,000万円(消費税8%)の場合 103万6800円

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

4-1. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み32.4万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括査定ならここがおすすめ

不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で16年の歴史と累計20万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が1,300社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の550社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

【Pick up】一括査定で相場と最高条件を確認した上でココを本命に交渉するのがベスト

ソニー不動産』は、不動産業界では後発ながら、ソニーのIT技術を活かした集客や、日本の不動産業界ではこれまでにない「売主専属の売却専門エージェントサービス」を導入する安心感抜群の大手不動産業者です。

「売主専属の売却専門エージェントサービス」とは、売主と買主両方を仲介する場合に存在する利益相反関係(どっちの味方をするか)を気にすることなく、高く売ることだけに集中してもらえる公平かつ合理的な仲介制度です。

売却専門エージェント制ではない場合には、売主と買主の両方から仲介手数料を取るために意図的に情報を他社へ公開しない「囲い込み」という売主のデメリットを招く可能性があります。

上図のように、売主の希望条件で成約できる購入希望者が他社で見つかった場合でも、断りを入れる等の機会損失が発生する可能性がります。

一方、売却専門エージェント制を採用しているソニー不動産では、売主だけのエージェントとして、オープンに物件情報を公開するため、条件に沿った買主を早く発掘でき、結果的により高く売却できる可能性が上がります

この制度は不動産取引先進国の米国では当たり前の制度で、高く売ることを考える場合には最も合理的な制度ながら、片方からしか仲介手数料が取れないため、実は、日本の大手で専門エージェント制を公言しているのはソニー不動産くらいです。

そのため、安心できる大手業者で仲介手数料を抑えながらもできるだけ高く早く売却したいなら『ソニー不動産』が圧倒的におすすめです。

現実的には『ソニー不動産』一社だと正しい相場観がつかめず、条件交渉の材料も揃いませんで、“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”というのが賢い方法でしょう。

4-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から査定を取り、最も高い査定額(場合によってはそれ以上の価格)を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額(それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格)を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地の売り時判断や賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは?」という勘違いをされている人も多いですが、売却後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「土地の売り時判断や賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
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※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

〈土地売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

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