土地の見積もりで騙されずに最高額で売るためのポイント集

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土地の見積もりについて、「相場や妥当な見積もりってどうやって判断すればよいの?」「損をしないための注意点や高く売るためのポイントはあるの?」などと気になっていませんか?

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用の土地の売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

しかし、土地売却における最終的な損益は、見積もりに基づく売出し価格や媒介業者の実力次第で何十万・何百万といった単位で大きな差が生まれることもあるため、損をして後悔しないためにも、賢く見積もりをとることが肝心です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地の見積もりで失敗せずに最高額で売るためのポイント」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. 土地売却で利益を上げるために最も大切な見積もりの2つのポイント
  2. 土地を高く売るための賢い見積もりの進め方
  3. 土地売却見積もり相場は必ず売買成立価格で確認する

すべて読めば、「土地の見積もり」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

1. 土地売却で利益を上げるために最も大切な見積もりの2つのポイント

  • ポイントは、「売出し価格」と「仲介手数料」の2つ

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
  • 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

土地を売る際には様々な費用が掛かりますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売ることも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

宅建業法に基づく仲介手数料の上限額
「売買価格」 × 3% + 6万円 + 消費税
売買価格3,000万円(消費税8%)の場合 103万6800円

上記のとおり、仲介手数料は相当な金額になるため、売り主にとっての利益を最大化するためには、「売出し価格を高くする」ことは当然のことながら、この「仲介手数料」をできるだけ抑え、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切なのです。

1-1. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から見積もりを取り、最も高い見積もり額(場合によってはそれ以上の価格)を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか見積もりしないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から見積もりを取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高見積もり額(それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格)を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

1-2. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み32.4万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括見積もりサービス等を活用して、複数の業者に売却価格の見積もりと共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括見積もりならここがおすすめ

不動産売却の無料一括見積もりサービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括見積もりサービスの中でも最も老舗で16年の歴史と累計20万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が1,300社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の550社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

【Pick up】一括査定で相場と最高条件を確認した上でココを本命に交渉するのがベスト

ソニー不動産』は、不動産業界では後発ながら、ソニーのIT技術を活かした集客や、日本の不動産業界ではこれまでにない「売主専属の売却専門エージェントサービス」を導入する安心感抜群の大手不動産業者です。

「売主専属の売却専門エージェントサービス」とは、売主と買主両方を仲介する場合に存在する利益相反関係(どっちの味方をするか)を気にすることなく、高く売ることだけに集中してもらえる公平かつ合理的な仲介制度です。

売却専門エージェント制ではない場合には、売主と買主の両方から仲介手数料を取るために意図的に情報を他社へ公開しない「囲い込み」という売主のデメリットを招く可能性があります。

上図のように、売主の希望条件で成約できる購入希望者が他社で見つかった場合でも、断りを入れる等の機会損失が発生する可能性がります。

一方、売却専門エージェント制を採用しているソニー不動産では、売主だけのエージェントとして、オープンに物件情報を公開するため、条件に沿った買主を早く発掘でき、結果的により高く売却できる可能性が上がります

この制度は不動産取引先進国の米国では当たり前の制度で、高く売ることを考える場合には最も合理的な制度ながら、片方からしか仲介手数料が取れないため、実は、日本の大手で専門エージェント制を公言しているのはソニー不動産くらいです。

そのため、安心できる大手業者で仲介手数料を抑えながらもできるだけ高く早く売却したいなら『ソニー不動産』が圧倒的におすすめです。

現実的には『ソニー不動産』一社だと正しい相場観がつかめず、条件交渉の材料も揃いませんで、“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”というのが賢い方法でしょう。

2. 土地を高く売るための賢い進め方

土地を高く売るための賢い進め方
1. 必ず複数の業者から売却価格見積もりをとって比較する
2. それぞれの業者から見積もり額の根拠と売却ターゲットを確認する
3. 最も具体的かつ明確な回答を得た業者に絞る
4. 最終的な売出し価格は自分で決める
5. 最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

土地を賢く高く売るための具体的な進め方としては、上記の5つの流れに沿って進め行くのが得策です。

上記5つの流れをしっかりと押さえておけば、「不当な価格で売ることになり損をしてしまう」「業者選びに失敗して後悔する」といったようなよくある失敗を回避することができます

以下、流れに沿って一つ一つ具体的に解説していきます。

2-1. 必ず複数の業者から売却価格見積もりをとって比較する

  • 入り口は多い方が信頼できるパートナーに出会える確率が上がる
  • 情報が多い方が相場の確認の精度が上がる
  • 売出し価格・仲介手数料の等の条件交渉のための比較材料になる

まず大前提として押さえておくべきポイントとして、土地を売る際の売却価格見積もりでは、業者により見積もり額は大きく異なります。

それは、業者により特性(営業エリア、規模、得意分野、自社広告媒体の有無、在庫物件、問い合わせ状況等)が全く異なるためです。

特に不動産はエリア特性が強いため、得意な営業エリア外の案件の場合には過去事例の確認のみといった機械的な見積もりのみで全く頼りにならないような業者も中には存在しています。

そのため、土地を売る際の売却価格見積もりでは必ず複数社(自分が納得のいく業者に出会うまで何社でも)から見積もりを取り比較することが大切です。

2-2. それぞれの業者から見積もり額の根拠と売却ターゲットを確認する

  • どのようなマーケティングを行っているかで業者の実力や良し悪しがわかる

複数の業者を比較する際に、見積もり額ばかりに目がいってしまう人が多いですが、実はそれ以上に大事なポイントが「見積もりの根拠」です。

不動産の売買は、売り手と買い手の合意で価格が成立する上、全く同じ物件は存在しない唯一無二の財産であるため、類似物件の売買事例や近隣相場といったものはあくまで一つの参考基準にずぎず、その物件の適正な価格見積もりをするにはより具体的なマーケティングが必要です。

しっかりとしたマーケティングを行なっている業者であれば、見積もり額の根拠について、その物件固有の事情を見極めて、「どんな人が購入者の候補で、どんな物件が競合となり得て、現在いくらで売出し中であり、それと比較した上で有利・不利な点はこうであるから、今回はいくらぐらいで売り出すのが妥当」といったような具体的な説明があります。

このようにしっかりとした良い業者を選ばないと、「売り出しても全く買い手つかない → 価格を下げる → 結局安く売る羽目になってしまう」という負のスパイラルに陥る可能性があるため注意が必要です。

2-3. 最も具体的かつ明確な回答を得た業者に絞る

  • とりあえず媒介契約を取るためだけの高額見積もりに注意
  • 一社のみの場合には反対に割安見積もりされるケースも…

前項のように、きちんとしっかりとしたマーケティングに基づく個別具体的な見積もり額の根拠を説明できる良い業者であれば「見積もり額=適正価格」と言えますが、中には、とりあえず媒介契約を取りたいがために不当に高額な見積もり額を提示してくる業者も存在するため注意が必要です。

そういった業者は、とりあえず専任媒介契約をして一定期間自社のみの専売状態をつくった後で、売出し前に価格の値下げを提案してきたり、一時高額なまま売出した後で、当然に買い手がつかないためすぐに値下げを提案してきて結局安く売るというのが常套手段です。

また、反対に一社だけの問い合わせで競合がいない状態の場合には、できるだけ早く売買を成立させて営業の手間を減らすために適正価格よりも敢えて安く見積もりをしてくるというケースもあるため、一社の言うことだけを鵜呑みにするのはご法度です。

  • 明確なターゲット想定の上での見積もりになっているかを確認する

土地は購入目的が自宅用の人と投資用の人では妥当と感じる価格が異なるのが一般的です。

そのため、誰を売却ターゲットとするか次第では、最終的な売却価格にも大きく影響する可能性あり、見積もりにおいても必ず確認すべきポイントです。

以上のような、マーケティングについての具体的かつ明確な回答ができる業者は信頼性が高い業者である可能性が高いため、そのような業者に絞って検討するようにしましょう。

2-4. 最終的な売出し価格は自分で決める

  • きちんとした相場確認のもと自分で決めた方が納得のいく売却ができる

当然のことならが、最終的な土地の売出し価格の決定権はあくまで売主にあります。

そのため、もし自分の売却希望額と業者の見積もり額に差がある場合には、希望額が相場から大きく逸脱していない限りは、まずは希望額で売り出すようにするべきです。

結果的に、希望額では売れずに値下げすることになったとしても、その方が最終的に納得のいく満足度が高い売却になるでしょう。

2-5. 最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

  • 専任媒介の方が良い条件を引い出しやすく優先的に頑張ってもらえる

土地売る際の媒介契約には専任性の強さによって以下の3種類があります。

3種類の媒介契約
種類 概要 メリット・デメリット
専属専任媒介契約
  • 一社独占の専任契約
  • 売主が自分で探すのもNG
  • 契約有効期間は3ヶ月以内
  • 1週間に1回以上の報告義務
<メリット>

  • 良い条件が引き出しやすい
  • 優先してもらいやすい
  • 業務報告頻度が多い

<デメリット>

  • 一社の実力のみに依存する
  • 自分で探すのもNG
専任媒介契約
  • 一社独占の専任契約
  • 売主が自分で探すのはOK
  • 契約有効期間は3ヶ月以内
  • 2週間に1回以上の報告義務
<メリット>

  • 良い条件が引き出しやすい
  • 優先してもらいやすい
  • 業務報告がもらえる

<デメリット>

  • 一社の実力のみに依存する
一般媒介契約
  • 何社でも契約OK
  • 自分で探すのも当然OK
  • 契約期間の制限なし
  • 業務進捗報告義務もなし
<メリット>

  • 手広く依頼できる
  • 制約事項がほとんどない

<デメリット>

  • 業者への交渉力が弱くなる
  • 優先順位を落とされる可能性

それぞれ一長一短があるため、どれがベストかは一概には言えませんが、業者から見た際には一社独占の専任契約である「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の魅力が当然に高く、言い換えると「様々な要望を聞いてもらいやすく、案件も優先して取り組んでもらえやすい」ということなるため、まず最初は信頼できる業者へ1~2ヶ月間の短期で専任契約して様子を見ることをおすすめします。

3. 土地売却見積もり相場は必ず売買成立価格で確認する

前述のとおり、土地見積もりで損をしないためには複数の業者から見積もりを取ることが大切ですが、その妥当性を判断するためにも、自分でも相場を調べてある程度の相場価格をつかんでおくことが必要です。

その際に大切なのが、土地の相場は「売値」ではなく「売買成立価格」で判断するということです。

土地の正しい相場を知るための3つの方法
方法 確認できること
1 不動産広告サイトで確認 売値
2 取引事例確認サイトの利用 売買成立価格
3 不動産業者による見積もり比較 精緻な個別価格

土地の相場を調べる方法には、大きく上記の3つの方法がありますが、多くの人がやりがちなのが、SUUMOや『HOME’S等の大手不動産広告サイトで売出中の物件の中で自身の土地と同エリア・類似条件の物件を探すという方法です。

しかしながら、この方法では、自分が売り出した際の競合となる物件の情報は得られますが、そのときに売出中の物件しか探せず類似物件が見つかるとは限らない点や、あくまで売値にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった欠点があります。

そのため、相場を調べる際には、実際に成約した実績を基にした価格相場を調べることができる取引事例確認サイトで調べることが大切です。

おすすめの取引事例確認サイト

REINS Market Information(レインズ・マーケットインフォメーション)

宅建業者が媒介契約により関わった不動産取引は、宅建行法により「REINS(レインズ)」という業者専用データベースへの記録が義務付けられており、取引事例確認サイトは、この「REINS(レインズ)」の情報を基にしていることから、どのサイトでも出てくる情報量はほぼ同じといえます。

また、レインズでは一般の人でも簡単に過去1年間のエリア毎の売買取引実績が検索・確認できます。

仮に、「世田谷区・東急東横線沿い」で検索すると以下のような結果になりました。

過去1年間で合計23件の売買取引実績が確認できました。(※レインズでは「土地のみ」の検索ができませんので、「戸建+築20年超」の条件で検索してある程度の土地の価値を判断するのがよいでしょう。)

これらは、実際の取引に基づく成約価格を集計公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地の見積もりや賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは?」という勘違いをされている人も多いですが、売却後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「土地の見積もりや賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
  • ソニー不動産』|手数料が安く安心感のある大手業者

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

〈土地売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格を前提に手数が安く安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

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