プロが教える土地が売れない4つの原因と確実に売る3ステップ

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“売りに出している土地が売れない…”、“住まなくなった土地を売りたいけど、ちゃんと売れないのでは…”と悩んでいませんか?

土地が売れずに悩んでいるという人は意外と多いですが、よほどの過疎地域や狭小地・汚染地等の問題のある土地でない限り、売り方と対策次第で土地は必ず売れます!

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地が売れない4大原因と確実に売るための3ステップ」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. Step1.周辺の土地売買事例を収集する|事例があれば需要はある
  2. Step2.土地が売れない原因を明確にする|代表的な4つの原因と見分けるための質問チャート
  3. Step3.土地が売れない原因に合わせて対策する|4大原因と14の理由別対策法

すべて読めば、「土地が売れない原因とその対策法」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

0. よほどの過疎地や問題物件でない限り売れない土地はない!

まず大前提で押さえておくべきポイントとして、「よほどの過疎地や狭小地・汚染地等の問題のある土地でない限り売れない土地はない」という感覚を持つことが大切です。

当然、土地を売ろうにも、そもそも人がいなくては売れませんし、全く建物が建てられないような狭小地や除染に多額の費用がかかるような土壌汚染の酷い土地等では誰も買ってくれないというのは言うまでもありません。

しかしながら、世間一般で土地が売れないという悩みを抱えているケースのほとんどは、そういった最悪のケースなどではなく、ただ「売り方が悪い」だけです。

そのため、本ページでこれからご紹介する3ステップの内容をしっかりと押さえて「土地が売れない」という悩みを解消していきましょう。

<土地が売れない4大原因>

  1. そもそも需要がない
  2. 売り方が間違っている
  3. 業者が悪い
  4. 物件の魅力付け不足

Step1. 周辺の土地売買事例を収集する|事例があれば需要はある

売れない土地を売るためのステップとして、まずはじめにすべきことは「本当に需要はないのか?」の確認です。

この際、大切なのは、「同じ地区内に事例がなくても、都心からのアクセス性や居住環境等が同程度のエリアの事例があれば、そのような土地を買いたいという需要は存在する」ということです。

実際、地元の不動産業者ですら狭い範囲内の自社の実績や感覚だけで判断するところも多いですが、なんとなく感覚的に「こんな土地を買う人はいないのでは…」と考えるのではなく、きちんとしたマーケティングに基づく実績で判断することが大切です。

マーケティングのための事例収集については、世の中の宅建業者(不動産業者)媒介契約により関与した売買実績がすべて記録されている以下のサイトを使いましょう。

REINS Market Information(レインズ・マーケットインフォメーション)

上記のREINS(レインズ)は、国土交通大臣から指定を受けた全国4個所の不動産流通機構が運営している宅建業者専用データベースです。

宅建業者が媒介契約により関わった不動産取引は、宅建行法により「REINS(レインズ)」への記録が義務付けられており、一般の人でも簡単に過去1年間のエリア毎の売買取引実績が検索・確認できます。

仮に、「世田谷区・東急東横線沿い」で検索すると以下のような結果になりました。

過去1年間で合計23件の売買取引実績が確認できました。(※レインズでは「土地のみ」の検索ができませんので、「戸建+築20年超」の条件で検索してある程度の土地の価値を判断するのがよいでしょう。)

これらは、実際の取引に基づく成約価格を集計公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります

このREINS(レインズ)を活用して周辺地域や条件が類似した地域の売買事例を収集し、「本当に需要はないのか?」を確認しましょう。

Step2. 土地が売れない原因を明確にする|代表的な4つの原因と見分けるための質問チャート

土地が売れない4大原因としては以下のようなものがあります。

土地売れない4大原因と主な14の理由
 原因 理由
現地確認申込なし ①そもそも需要がない 人がいない
魅力的な競合物件が多い
建築条件が悪い
②売り方が間違っている ターゲットミス
売出価格が高い
タイミングが悪い
③業者が悪い 広告量が少ない
広告の質が悪い
業者による囲い込み
現地確認申込あり 業者の努力不足
業者の営業力不足
④物件の魅力付け不足 建築後のイメージがしにくい
敷地の状態が悪い
周辺環境が悪い

それぞれの原因も、さらに細かく分析すると上記のような様々な理由が考えられるため、土地が売れない原因や理由が何なのかを明確にすることが最も大切です。

以下に、土地が売れない原因を見分けるための大まかな質問チャートを掲示しておりますので、こちらを使って土地が売れない原因の可能性を確かめて見てください。

以下、それぞれの原因と理由について具体的に解説していきます。

2-1. 土地が売れない原因①|そもそも需要がない

土地売れない原因①
 原因 理由
現地確認申込なし ①そもそも需要がない 人がいない
魅力的な競合物件が多い
建築条件が悪い

土地が売れない原因の1つ目は、「そもそも需要がない」というケースです。当然のことながら、この場合には物件を売り出していても現地確認の申し込みすら入りません。

一言で「需要がない」と言ってもその理由は様々で、「そもそも人がいない」といった需要家人口問題や、「他により魅力的な競合物件が多く今の条件では買い手がいない」「管理費等の維持費が高く買い手にとって条件が悪い」というような条件問題の理由が考えられます。

「そもそも需要がない」ことが売れない原因と考えられる場合には、まずは、それが需要家人口問題なのか条件問題なのかを分析しましょう。

2-2. 土地が売れない原因②|売り方が間違っている

土地売れない原因②
 原因 理由
現地確認申込なし ②売り方が間違っている ターゲットミス
売出価格が高い
タイミングが悪い

土地が売れない原因の2つ目は、「売り方が間違っている」ケースです。この場合にも、現地確認の申し込みすら入らないというのが特徴です。

土地売却では、まず最初に「どんな人が最も高く買ってくれるのか?」というマーケティングを行い、そのターゲットのニーズに合わせて売出価格や売却スケジュールを検討していきます。

しかしながら、周辺で売買事例があり需要が全くないわけでもないのに土地が売れない場合には、このマーケティングがきちんとできていない可能性があります。

売却先として想定しているターゲット層とその層が抱いているニーズについて明確に語れないようであれば、改めてマーケティングを行なった方がよいでしょう。

2-3. 土地が売れない原因③|業者が悪い

土地売れない原因③
 原因 理由
現地確認申込なし ③業者が悪い 広告量が少ない
広告の質が悪い
業者による囲い込み
現地確認申込あり 業者の努力不足
業者の営業力不足

土地が売れない原因の3つ目は、「業者が悪い」ケースです。この場合には、業者の悪いポイントによって現地確認申し込みがある場合もあれば、現地確認申し込みすらない場合もあります。

そして、土地売却における仲介業者は、マーケティングから引渡し後のアフターまですべての工程で一番影響力を持って関わる存在であるため、土地が売れない最大の原因は「業者が悪い」ことであることがほとんどと言えます。

業者の悪いポイントとしては大きく以下の2つに分類できます。

  • 業者の意欲・スタンスに問題があるパターン
  • 業者の能力に問題があるパターン

「業者の意欲・スタンスに問題があるパターン」であれば、そもそもの広告量が少なく、探客の努力が足りないといったことが売れない理由となっていたり、最悪のケースでは、自社で売り手と買い手の両方から仲介手数料を取るべく情報を非公開にしているケース(囲い込み)もあり得ます

また、「業者の能力に問題があるパターン」では、せっかく広告を打っていても物件写真やアピール文の質が低く、購入希望者にむしろマイナスの印象を与えていたり、そもそものマーケティングによるターゲットや広告媒体が的外れなどというケースが考えられます。

さらに、能力に問題のある業者では仮に現地確認の申し込みがあったとしても、購入希望者に対して印象の良い接客や十分な折衝ができず話がまとまらないということも考えられます。

いずれにしても、プロである以上、物件の仲介を請け負うのであれば、十分なマーケティングの基に当初想定した期間内で確実に売れる見込みがあるという状態でなければおかしい話ですので、土地が売れないのはすべて業者のスタンスや能力の問題といっても過言ではないでしょう

2-4. 土地が売れない原因④|物件の魅力付け不足

土地売れない原因④
 原因 理由
現地確認申込あり ④物件の魅力付け不足 建築後のイメージがしにくい
敷地の状態が悪い
周辺環境が悪い

土地が売れない最後4つ目の原因は、「物件の魅力付け不足」のケースです。この場合には、「現地確認申込はあって、業者もしっかりとしているのに、なかなか最後に良い返事がもらえない」という特徴があります。

そして、このケースでは、購入希望者が土地の現地確認申込を行う際に確認・評価している大きく以下の4つのポイントのどこかに問題があることがほとんどです。

  • 建物建築後のイメージ醸成
  • 敷地の状態
  • 周辺環境

初めて見た人が一回で問題を感じるぐらいの内容ですので、自分でも上記4つのうち、どのポイントが問題なのかはある程度簡単に判断できるのではないでしょうか。

また、購入希望者は他の競合物件と比較して相対的に評価していますので、どうしても問題点がはっきりとしないという場合には、仲介業者に依頼して自分でも競合物件を見て回ると明確な答えが得られる可能性が高いです。

Step3. 土地が売れない原因に合わせて対策する|4大原因と14の理由別対策法

土地売れない4大原因と14の理由別対策法
 原因 理由 対策法
現地確認申込なし ①そもそも需要がない 人がいない 広告範囲拡大
魅力的な競合物件が多い 売出価格調整
建築条件が悪い 建築参考プランの作成・提示
②売り方が間違っている ターゲットミス 再マーケティング
売出価格が高い 売出価格調整
タイミングが悪い スケジュール見直し
③業者が悪い 広告量が少ない 業者比較・変更
広告の質が悪い
業者による囲い込み
現地確認申込あり 業者の努力不足
業者の営業力不足
④物件の魅力付け不足 建築後のイメージがしにくい 建築参考プランの作成・提示
敷地の状態が悪い 敷地内の清掃、整地
周辺環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求

土地が売れない原因と理由別に対策法をまとめると上記のようになります。

どんな原因・理由であっても基本的に何かしらの対策をすることで売却できる可能性がありますので、諦めずに取り組むことが肝心です。

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

3-1. そもそも需要がなくて土地が売れない場合の対策法

そもそも需要がなくて土地が売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
現地確認申込なし ①そもそも需要がない 人がいない 広告範囲拡大
魅力的な競合物件が多い 売出価格調整
建築条件が悪い 建築参考プランの作成・提示

前章でご紹介した通り、「そもそも需要がない」ことが売れない原因と考えられる場合には、需要家人口問題と条件問題が考えられ、それぞれ対策法が異なります。

「人がいない」といった需要家人口問題の場合には、かなりの苦戦が予想されますが、現在のマーケティングの範囲を広げて需要が見込めるエリアまで広告範囲を広げることが大切です。

その際、仲介業者も需要が見込めるエリアの業者に変更して購入希望者を引っ張ってきてもらうようにする方が得策です。

また、条件問題により需要がない場合には、相対的な比較優位性だけの問題ですので、売出条件を変更して相対的な条件の魅力を上げれば購入希望者の目に留まる可能性が格段に上がってくるでしょう。

3-2. 売り方が間違っていて土地が売れない場合の対策法

売り方が間違っていて土地が売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
現地確認申込なし ②売り方が間違っている ターゲットミス 再マーケティング
売出価格が高い 売出価格調整
タイミングが悪い スケジュール見直し

売り方が間違っていることが原因で土地が売れないと考えられる際には、再度マーケティングを行う必要があります。

その際には、現在とは別の複数の業者に依頼(査定依頼)して、結果の妥当性を比較検証することができるようにうするというのが鉄則です。

その上で、ターゲットが間違っているようであればその修正を行い、売出価格の調整や人の動きの多い時期にスケジュール調整する等、適宜必要な戦略修正を行いましょう。

3-3. 業者が悪くて土地が売れない場合の対策法

業者が悪くて土地が売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
現地確認申込なし ③業者が悪い 広告量が少ない 業者比較・変更
広告の質が悪い
業者による囲い込み
現地確認申込あり 業者の努力不足
業者の営業力不足

土地が売れない原因が業者の問題にありそうな場合には、他の業者からも情報を集めて比較検討し、思い切って業者を変更することが大切です。

前述の通り、仲介を請け負う不動産業者は、マーケティングの段階からすべてに関与して戦略決定の手引きをするパートナー的存在ですので、その業者が言った通りにうまく事が進まないようであれば、戦略パートナーとして不適切と言えます。

「きちんと土地が売れるかどうか」や「高く売れるかどうか」は業者次第とも言える、最も大切なポイントですので、安易に選ばずに自分が納得のいくレベルの業者に出会うまで妥協せず探し続けましょう。

その際、手間や効率性の面から無料一括査定サービスを活用するのがおすすめです。

無料一括査定ならここがおすすめ

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HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で16年の歴史と累計20万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が1,300社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の550社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

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ソニー不動産』は、不動産業界では後発ながら、ソニーのIT技術を活かした集客や、日本の不動産業界ではこれまでにない「売主専属の売却専門エージェントサービス」を導入する安心感抜群の大手不動産業者です。

「売主専属の売却専門エージェントサービス」とは、売主と買主両方を仲介する場合に存在する利益相反関係(どっちの味方をするか)を気にすることなく、高く売ることだけに集中してもらえる公平かつ合理的な仲介制度です。

売却専門エージェント制ではない場合には、売主と買主の両方から仲介手数料を取るために意図的に情報を他社へ公開しない「囲い込み」という売主のデメリットを招く可能性があります。

上図のように、売主の希望条件で成約できる購入希望者が他社で見つかった場合でも、断りを入れる等の機会損失が発生する可能性がります。

一方、売却専門エージェント制を採用しているソニー不動産では、売主だけのエージェントとして、オープンに物件情報を公開するため、条件に沿った買主を早く発掘でき、結果的により高く売却できる可能性が上がります

この制度は不動産取引先進国の米国では当たり前の制度で、高く売ることを考える場合には最も合理的な制度ながら、片方からしか仲介手数料が取れないため、実は、日本の大手で専門エージェント制を公言しているのはソニー不動産くらいです。

そのため、安心できる大手業者で仲介手数料を抑えながらもできるだけ高く早く売却したいなら『ソニー不動産』が圧倒的におすすめです。

現実的には『ソニー不動産』一社だと正しい相場観がつかめず、条件交渉の材料も揃いませんで、“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”というのが賢い方法でしょう。

3-4. 物件の魅力付け不足で土地が売れない場合の対策法

物件の魅力付け不足で土地が売れない場合の対策法
 原因 理由 対策法
現地確認申込あり ④物件の魅力付け不足 建築後のイメージがしにくい 建築参考プランの作成・提示
敷地の状態が悪い 敷地内の清掃、整地
周辺環境が悪い 改善工夫策の提示、メリットの訴求

現地確認申込申し込みがきちんと入っているようであれば、物件の魅力付けを工夫するだけで意外と簡単に売れてしまうケースも多々あります。

その際には、上記のように理由次第で対策法が異なりますが、まずは誰でも簡単にできる「現地確認申込前の敷地の清掃(費用的に可能であれば整地まで)」を徹底しましょう。

その上で、建物を建築した場合の参考プランや事業シミュレーション等の作成・提示による安心感の提供や、環境の問題であれば「こうすれば改善できる」というような改善工夫策を提示できるように準備しておくことが大切です。

以下、物件の魅力付けのための重要なポイントをご紹介しておきます。

建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう

(出展:イエタスHPより)

(出展:ヤマダ・エスバイエルホームHPより)

土地の買い手の目的は「自宅用」や「投資用」等、人によって様々ですが、基本的にはその土地に建物を建築することが前提となるケースがほとんどであるため、その土地にどのような建物が建築できるのかについてイメージできる資料があるのとないのとでは、相手に与える印象が大違いです。

戸建て住宅用地としての方が価値が高そうな土地であれば、戸建て住宅の参考プランを、賃貸住宅等の投資用地としての価値の方が高そうな土地であれば、賃貸住宅の参考プランと参考事業シミュレーシン等の資料を、建築会社やハウスメーカー等に依頼して作成してもらっておくと売却が有利になります。

仲介業者によっては、代わりに作成や手配をしてくれる業者もありますが、稀ですので、『HOME4U土地活用』等の無料一括資料請求サービスでプラン作成を依頼するとよいでしょう。(『HOME4U土地活用』はNTTデータグループ会社が運営している最大手の一括資料請求サービスなので最も安心です。)

※建築会社やハウスメーカーへ依頼する場合には、あくまで「売るか建てるかを検討中なので検討用に資料作成してほしい」という旨で相談するようにしましょう。(単純に売却前提の参考プランだと対応してもらえない可能性があります)

買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく

(出展:むろグより)

当然のことではありますが、買い主の現地確認前には必ず現地を確認し、不法投棄等によるゴミが散らかっていないか等を確認することが大切です。

特に買い主が自宅用地として検討している場合には、少しでも敷地内にゴミが残っていると、「地域の治安等に問題があるのでは…」等とかなりのマイナスイメージになりかねません。

また、シーズンタイヤ等の私物でかさばる物の保管用に敷地を使っているようなケースもありますが、見た目の印象が悪くならないように綺麗に整えておくか、できれば移動させておく方がよいでしょう。

一人の購入検討者が現地確認をするタイミングは大抵1度だけしかりませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分してマイナス点の可能性を排除するようにしましょう。

できるだけ土地が整地されている状態で見せる

『未整地の土地』
(出展:nifty不動産より)

『整地後の土地』
(出展:イエポタより)

前項と同様の理由からでもありますが、物件広告の写真や購入検討者に現地を見せる際には、できれば整地後の状態の土地であることが理想です。

整地後の土地の方が当然に印象が良いですし、上記の写真のように、整地の状態によって土地の利用の仕方や建物建築後の状態のイメージのし易さに大きな差が出てきます。

整地といっても、雑草を刈るだけで済むものから、多少土地の凸凹を平らにする必要があるもの等、様々ですが、土地売却のために万全を期すのであれば、現在の土地の状態に合わせて検討してみましょう。

土地の整地により売りやすくはなるものの、当然に費用が掛かかる上、売却価格を大きく吊り上げるような効果まではありませんので、実際に整地した方が良いかについては仲介業者とよく相談しながら決定することをおすすめします。

住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

現地確認のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の土地や周辺環境の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ土地を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 閑静な土地柄で交通騒音等は全く聞こえない
  • 土地の近隣住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

土地や周辺環境の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

関連記事

今回ご紹介した土地を高く売る為の秘訣以外にも、土地売却で損をしない為の注意点について網羅的にまとめた以下のページもご参考にして下さい。

土地売却で絶対に失敗しない為の14の注意点と高く売る4つの秘訣

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地が売れない原因と対策法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは?」という勘違いをされている人も多いですが、売却後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「土地が売れない原因と対策法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス
  • ソニー不動産』|売却専門エージェント制を採用する安心感抜群の大手業者

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

〈土地売却の賢い方法〉

“『HOME4U』や『HOME’S』等の無料一括査定サービスを使って物件の相場観(最高額)と各業者の条件を確認した上で、その売出し価格や条件を比較材料に安心感のある『ソニー不動産』に相談する”

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