騙されるな!マンションの正しい売り時を不動産のプロが徹底解説

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騙されるな!マンションの売り時の正しい判断とプロが使う3つの基準

マンションの売り時について、「今は本当に売り時なの?」「いったいいつがベストな売り時なの?」と気になっていませんか?

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用のマンションの売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

マンション売却では売るタイミング次第で何十万・何百万といった単位で大きな差が生まれる可能性があります。

損をして後悔しないためにも、しっかりと売り時についての判断力を身につけ、賢く売却することが肝心です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「マンションの売り時と賢い売却方法」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. 結論:マンションの売り時は今がベスト!
  2. 物件ごとの売り時を決める3つのポイント
  3. 一年の中では1~3月が売り時
  4. 売却を決めたら、まずすべき事
  5. 相場より高く売るための6つの秘訣

すべて読めば、「マンションの売り時」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

1. 結論:マンションの売り時は今がベスト!

これまで長く不動産業界にいて不動産売買相場を見てきた経験から、以下4つの理由により、「マンションの売り時は今がベスト」といえます。

  • 相場が過去20年で最も高い
  • 低金利の今こそ、高く売れるチャンス
  • コロナショックで今後の相場は下落する
  • 落ちた相場はしばらく戻らない

それぞれ解説していきます。

1-1.相場が過去20年で最も高い

2013年以降、以下2つの理由によって不動産相場は上昇していました。

  • 東日本大震災からの復興や、オリンピック開催決定に向けた建設ラッシュにより、不動産価格の元となる建築費が上昇した。
  • アベノミクスの金融緩和によってローンが組みやすくなり、住宅の購入が増え、より高い物件が売れるようになった。

中古マンション相場は2013年以降大きく上昇しており、過去20年を振り返っても、明らかに高いことがわかります。

相場が高い時に売りたいのであれば、まさに今が売り時と言えます。
首都圏中古マンション平均価格

データ引用元「東日本不動産流通機構

  • 成約数も、過去20年で最も多い!

中古マンションは、成約数においても過去20年で最大になっています。金融緩和による低金利の影響は大きく、2013年以降特に件数が増加しています。

現在は相場が高いだけでなく、買い手がつきやすい売り時であることが、このデータを見るとわかります。

首都圏中古マンション成約率

 データ引用元「東日本不動産流通機構

1-2.低金利の今こそ、高く売れるチャンス

  • 金利が低い → 買い手がつきやすい。高くても売れる。

2013年以降、アベノミクスの大胆な金融緩和によって金利は下がり続けました。

低金利によって住宅ローンを組むハードルが下がり、買い手は増え、より高いマンションが売れるようになりました。

金利が1%違うだけで、ローンの返済額は大きく変わってきます。下図を見ると、その影響の大きさがわかります。

金利による違い

下図は住宅ローンの固定金利に連動するとされる10年国債の利回り推移です。2013年以降下落し続け、近年は0%近くにまで下がっていることがわかります。

10年国債利回り

引用「SBI証券

コロナショック以降も低金利は続いています。2020年7月時点のメガバンクの住宅ローン金利を以下にまとめました。

変動金利型では1%を切っており、固定金利型(35年)ついても、1%台という低い金利での借入が可能となっています。

変動金利型固定金利型(35年)
みずほ銀行0.625〜0.875%1.65%
三菱UFJ銀行0.525%1.82%
三井住友銀行0.475%〜0.500%1.78%

しかし、今後景気の悪化に伴って企業の倒産や失業が出始めると、銀行がローンを組む人の返済能力を厳しく審査するようになり、借りることが難しくなっていくはずです。

今後景気の悪化によって買い手は減っていくため、低金利で住宅ローンを組みやすい今のうちに売却に向けて動き出すべきと私は考えます。

1-3.コロナショックで今後の相場は下落する

  • 売り手が増え、買い手は減る → 相場は下がる

企業のリストラや給付金に関する報道を見るとわかりますが、今回のウイルス騒ぎによって仕事を失ったり、収入が減った人が多く出ていることがわかります。

今後、使えるお金が減ったことによってマンションの買い手は減っていき、さらに、より安いものが求められるようになります。

一方、住宅ローンの返済に行き詰まったり、現金が必要になることで、マンションを売ろうとする人は増えていくはずです。

そうした状況から、売り手が少ない買い手を奪い合い、値下げが起こるのは間違いありません。結果として中古マンション相場は全体的に下落していくと考えられます。

需給バランス

  • 落ちていくのに今が売り時?

2020年3月、日経平均株価はコロナショックにより、約30%もの大きな下落をしています。

こうした数字を突きつけられると、マンション価格についても今後大きな下落が起こるのでは?と思われる方も多いでしょうが、そんな事はありません。

それは直近の経済危機であるリーマンショック時の値動きを見るとわかります。

株価が一年も経たずに半値にまで下落したのに対し、中古マンション価格の下落は緩やかであり、年間で-6.7%にとどまっています。

リーマンショック前後の中古マンション価格

データ引用元「東日本不動産流通機構

マンションは住居として人々の生活の基礎となっている性質上、株のように簡単に売買される事は少なく、景気の影響による相場の変動は緩やかになるのです。

これはマンションのみならず、住居として使われる全ての不動産に言える事です。

仮に今後、一年おきに相場が2019年の平均に対して6.7%下落したとしても、過去20年の相場を見ると、まだまだ高いことが分かります。

中古マンション価格予測

データ引用元「東日本不動産流通機構

今後の相場はコロナショックによって下落していくものの、相場の下落は緩やかになります。

よって、今から動き出すことで、「あの時に売っておいて良かった」と思える高値での売却ができるようになると私は考えます。

REITが暴落すると、不動産価格も下落する

REITとは不動産投資信託の略称で、投資家から集めた資金で不動産への投資を行い、不動産の賃料収入や売買益を投資家に配当する金融商品です。
REIT図解
不動産価格の今後を予想して売買されるため、不動産価格に先行した値動きをする特徴があります。

実際のREITチャートを見ると、リーマンショック直後の2008年11月に−70%、コロナショックの2020年3月には−50%の下落をしていることがわかります。

リーマンショックによる暴落後、REITは約4年間低迷が続きました。

REITほどの激しい下落はないものの、マンション等の実際の不動産価格においても、4年に渡る低迷が続きました。
REIT指数のグラフ

引用「Kabutan」

コロナショックによる大きな下落はリーマンショック以来初めてであり、当時と同様に実際の不動産価格も今後下落していくことを示しています。

  • 月単位で見ると、すでに相場は落ち始めている

下記は2020年の中古マンション平均価格月間推移です。コロナウイルスについての報道が始まった2020年1月以降、下落傾向にあります。

2020年4月、5月については2019年の平均を下回っており、これまで上昇を続けてきた相場のピークアウトを思わせるものとなっています。

今後も景気の悪化によって、このように相場が下がっていくことは間違いありません。

2020年月間価格推移

データ引用元「東日本不動産流通機構

1-4.落ちた相場はしばらく戻らない

コロナショックによる相場の下落に直面し、相場の回復を待ってから動き出すべきでは?と思われる方も多いことでしょう。

しかし、私は以下二つのポイントから、相場はしばらく戻らないため、待たずに今売るべきと考えます。

  • 経済的ダメージはリーマンショックを超える
  • 住宅を必要とする世帯数が2020年以降減っていく

経済的ダメージはリーマンショックを超える

不動産価格は景気によって変動します。

株価のように、景気の基準となるものは様々ありますが、経済に関するあらゆる基準をもとに算出された「景気動向指数」を見ると、景気の大きな流れを知ることができます。

「景気動向指数」は内閣府によって毎月発表されており、2020年4月について、−7.3%という、1985年の調査開始以来最大の下げ幅を記録しました。
景気動向指数推移

データ引用元「内閣府HP

この数値は、リーマンショック後最大となった2009年1月の−6.4%を超えており、景気が当時を上回るスピードで減速していることがわかります。

こうした景気悪化の動きは米国においても同様です。米国の景気の動きは、米国労働省によって毎月発表される失業率を見ると知ることができます。

2020年4月の失業率について、リーマンショック後の10%を超え、14.7%であることが発表されました。

この数値は戦後最悪のものであり、コロナショックによる経済へのダメージが深刻であることがわかります。

米国失業率推移

引用「労働政策研究・研修機構」

リーマンショック後、あらゆる不動産相場は約5年で回復に転じました。

しかし、景気のデータがリーマンショック時を超える数値の悪化を示している以上、経済や不動産価格の回復にはそれ以上の時間がかかるのは間違いないと考えられます。

住宅を必要とする世帯数が2020年以降減っていく

日本では、2010年を境に毎年数十万人規模で人口が減少しています。人口減少については世間で議論され始めて久しく、知られている方も多いでしょう。

一方で、核家族化や単身世帯の増加から、世帯数についてはこれまで一貫して増加を続けていたことをご存知でしょうか?下記は日本の世帯数の推移グラフです。

世帯数推移
2000年〜2019年データ引用元 「総務省HP

基本的に世帯につき一戸の住宅が求められることから、これまでの住宅業界では、買い手の絶対数に恵まれていたことがわかります。

しかし、人口問題を研究する国の機関である、国立社会保障・人口問題研究所によると、2020年を境に世帯数についても減少に転じるとの予測がされています。

それは、今後マンション等の住宅を必要とする絶対数が減っていくことを意味しています。買い手の減少は、相場の下落につながって行きます。

以上のように、景気や人口といった大きな視点で見ると、今後の相場には上昇の希望が当面持てないことがわかります。

相場の回復を待って今売るのをためらっていると、いつまでも売れなくなる事になりかねません。相場が高い時期の売却を狙うのであれば、迷わず今売るべきと私は考えます。

2.物件ごとの売り時を決める3つのポイント

1章で解説してきた通り、経済情勢に基づくマンションの売り時は今ですが、個々の事情や物件のスペックによってベストな売り時は異なってきます。

物件ごとの売り時を判断するには、「築年数」、「税制」、「ローン残債」の3つのポイントが重要になります。それぞれ解説していきます。

2-1.築年数による売り時判断

  • 値落ちが緩やかで、買い手もつきやすい築20年目までに売るのがベスト

当然ですが、中古マンションは築浅の方が高く売れる傾向にあります。

相場は年数を重ねるごとに落ちていきますが、その下落率は一定ではありません。データを見ると築20年を境として、下落率が大きくなっていることがわかります。

下記はマンションの築年数別の平均価格を並べたものです。築20年以降、5年おきの下落率が、約10%から30%前後にまで膨らんでいることがわかります。

築年数別価格

データ引用元「東日本不動産流通機構

20年目を境とし、成約率(売り出された物件のうち、実際に売れた割合)も大きく変わります。

築年数別のデータを見ると、築20年を境に、成約率が20%未満にまで下がっていることがわかります。

築年数別成約率

データ引用元「東日本不動産流通機構

これらのデータから、安定した相場と人気という好条件が揃っているため、築20年未満のマンションをお持ちの方は、築20年を迎えるまでには売るべきと言えます。

また、上図の通り、築6~10年は最も成約率が高く人気なため、その物件をお持ちの方は、10年目までに売るべきです。

築21〜30年の物件を売りたい方は

  • 築21年〜30年は相場が大きく下落するため、早く売るほど得になる。

データを見ると分かる通り、築21~30年については、経年による値落ちが大きくなるため、高値で売却をしたいのであれば、とにかく早く売るべきです。

マイホームとして中古マンションを購入する場合、多くの人が住宅ローン減税という制度(ローン残高の一定額を所得から最大13年控除できるもの)を使います。

その制度の適用条件が築25年までであるため、25年未満だと、より買い手がつきやすくなります。

築30年を超える物件を売りたい方は

  • 経年による価格の下落はなくなるが、相場全体の変動には影響は受ける

築30年を超えてくると、中古マンション価格は底をうち、ほぼ土地値でしか売れなくなります。経年による値落ちがなくなるという点では、特に売り急ぐ必要はありません。

ただ、一章でお伝えしたような相場全体の変動には影響を受けます。現在売却を検討されている方は、今から売却に向けて動き出すことをおすすめします。

2-2.税制に基づく売り時判断

  • 5年以上所有してから売却すると、売却益にかかる税率が約半分になる

マンションの売却額が取得費を上回って利益が出た場合、それは譲渡所得と呼ばれ、譲渡所得税という税金がかかってきます。

一口に利益といっても、取得費については、経年による減価償却分が引かれた上で計算される点に注意が必要です。

また、譲渡費用(売却の仲介業者に支払う手数料等)については課税対象となる利益から差し引くことが可能になります。

譲渡所得イメージ

譲渡所得は、具体的に下記の計算式で求められます。

  • 譲渡所得=「売却価格」−「減価償却後の取得費」−「譲渡費用(仲介手数料等)」

物件の相場を調べたり、業者に査定額を出してもらうことで、売却価格の見込みが立ったら、実際に譲渡所得が出るか計算してみましょう。

取得費から差し引く減価償却費については、下表に取得価格(建物部分)を当てはめると簡単に出すことができます。

減価償却費の計算方法
自宅用(非事業用)の場合事業用の場合
差し引く償却額取得価格(建物部分) × 0.9 × 償却率 × 経過年数取得価格 (建物部分)×  償却率 × 経過年数
償却率鉄筋コンクリート造:0.015(70年償却)鉄筋コンクリート造:0.022(47年償却)
重量鉄骨造:0.02(51年償却)重量鉄骨造:0.03(34年償却)
軽量鉄骨造:0.025(40年償却)軽量鉄骨造:0.038(27年償却)
木造:0.031(33年償却)木造:0.046(22年償却)

譲渡費用については、仲介手数料も含めて、売却価格の4%程度に収まることがほとんどのため、売却価格×0.04の結果を当てはめることで概算が可能です。

※マイホーム(事業用、別荘等ではない)の売却で発生した譲渡所得については、所有期間にかかわらず3,000万円までは課税を免除される特例があります。

よって、マイホームの売却を検討されている方で、譲渡所得の概算が3,000万円を下回った方は、以下の税率ついての説明は参考程度にお読みください。

譲渡所得は、売却物件の所有期間に応じて以下のように分けられ、大きく税率が変わります。

  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年超」=「長期譲渡所得」
  • 「売却した年の1月1日において所有期間が5年以下」=「短期譲渡所得」

「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に掛かる税金と税率はそれぞれ以下の通りです。これらについては、自宅用、事業用を問わず適用されます。

長期譲渡所得短期譲渡所得
譲渡所得税率15.315%30.63%
住民税率5%9%
合計20.315%39.63%

以下は、仮に300万円の売却益が出た場合の税額を長期譲渡所得と短期譲渡所得で比べたものです。倍近い差が出ていることがわかります。

譲渡所得300万円の場合の税額
長期譲渡所得(所有5年超で売却)609,450円
短期譲渡所得(所有5年未満で売却)1,188,900円

このことから、譲渡所得が発生する見込みがあり、なおかつ所有が5年未満での売却を検討されている方は、税額も含めて、売却のタイミングを検討するべきです。

ただ、前章の通り、マンションは築20年までは5年おきに約1割、21~30年までは5年おきに約3割、市場価値が下がる傾向にあります。

築30年未満で、所有5年未満の物件売却を検討中であり、譲渡所得が発生する見込みのある方は、売却を遅らせることによる価格下落のリスクもあわせて検討する必要があります。

経年によって1割価格が下落すると想定し、以下の二つの税額を計算をしてみましょう。

  • 所有5年未満で今売却した時の税額
    = 譲渡所得 × 短期譲渡所得の税率(40%)
  • 数年後、所有5年超になってから売却した時の税額
    = 譲渡所得(売却価格を1割減価させ、経過年数を変えて再計算したもの) × 長期譲渡所得の税率(20%)

経年による値落ち幅は物件により様々であり、一概には言えませんが、それぞれ譲渡所得から税額を引き、税引き後の利益が大きくなる方が、あなたの物件の売り時になります。

2-3.ローン残債による売り時判断

  • 「ローン残債 < マンション売却益+自己資金」となった時が売り時

ローンが残っている場合にマンションを売却するには、売却益や自己資金でローンを全額返済することが必要となります。

売却益や自己資金で完済ができれば問題ありませんが、逆に完済ができない場合、そもそもマンション売却自体ができない可能性が高いため注意が必要です。

仮にローンが完済できなくても、自宅の住み替え(買い替え)の場合は、「住み替えローン」という仕組みを使って残債額も含めた融資を受ける方法があります。

しかし、住み替えローンは融資額が大きくなることから、年収の基準が上がる等、一般的な住宅ローンよりも銀行の審査は厳しくなるため、ローンを組める方は限られます。

住み替え(買い替え)ローンとはさらに、仮にローンが組めたとしても、通常の住宅ローンより高い金利(2.5~4%程度)が設定されるため、毎月の負担額は大きくなってしまいます。

よって、現在手元に資金はないものの今後確実に増収の見込みがある、といった方でない限り、「ローン残債 < マンション売却益+自己資金」となった時が売り時と言えます。

3.一年の中では、1~3月が売り時

  • 買い手が最も多い、1月〜3月の売り出しがベスト

下記は2019年の中古マンション成約件数の月間推移です。3月が突出して高いことがわかります。就職、子供の新学期などで、年度替わりの4月前に引っ越す人が多いためです。

2019月間成約件数

データ引用元「東日本不動産流通機構

1月〜3月は例年買い手が多くなるため、他の期間にに比べて高値で売れる可能性が高くなります。

事情が許せば、その期間に売り出せるよう、物件の査定や仲介業者の選定などの売却準備を、を少なくとも10月頃には始めることをおすすめします。

売却準備の内容については、次章で解説していきます。

4.売却を決めたら、まずすべき事

ここまで読み終え、自身の物件を売ろうと思い立った方が、まずすべきことを以下の3つのSTEPに沿って紹介していきます。
売却最初の3STEP

STEP1.売却価格の相場を知る

まずは自分の物件が大体いくらで売却できそうかの相場を掴みましょう。

おおよその売却額を予想する事は、今後の資金計画を立てる上ではもちろんのこと、何より、下記のような業者に騙されないためにも重要になります

  • 査定の際、売主との契約をとることだけを目的とし、実現できないにもかかわらず、相場より高い査定額を提案する。
  • 売り出し時、価格交渉の手間を省くために、相場よりとても低い売り出し価格を提案してくる。

※上記の詳細はSTEP3で詳しく解説します

そういった業者に対しても、相場を知っている事で「根拠は何ですか?」と問いただすことができるようになり、流されて損をする事態を避けられるようになります。

業者に対して「いい加減な事は言えない、できない」と思わせるためにも、少なくとも査定の前には自分で相場を調べておくことをおすすめします。

相場を自分で調べるためには、以下2種類のサイトを使うといいでしょう。

  • 不動産広告サイト
  • 取引事例確認サイト

調べる時には以下の条件について意識し、自分の物件と似たものを探してみましょう。

調べる時に意識する条件
①地域
②広さ
③構造種類(鉄骨、RC等)
④築年数
⑤最寄り駅までの所要時間

不動産広告サイトで確認

SUUMOや『HOME’S等の大手不動産広告サイトでは常に多くの売出中物件の広告が載っており、自身のマンションと同エリア・似た条件の物件を簡単に探すことできます。

これらのサイトで売出中の類似物件が見つかれば、自分が売り出した際の競合物件となる訳ですので、一つの相場判断の参考とすることができます。

一方で、あくまで売出価格にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった点には注意が必要です。

取引事例確認サイトの利用

2つ目の相場確認方法として、過去のマンション売買取引事例がデータベース化されていて、検索して相場を確認することができる取引事例確認サイトの利用が挙げられます。

この場合には、実際に成約した実績をもとにした価格相場を調べることができるため、より実態に合った相場判断の参考にすることができます。

おすすめの取引事例サイトは下記の二つです。

REINS Market Information(レインズ・マーケットインフォメーション)
土地情報総合システム

いずれも公的機関が運営しており、実際の取引に基づく成約価格を集めて公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります。

STEP2.売却物件を査定に出す

  • まずは一括査定サイトで複数社に査定を依頼しよう

大まかな相場を掴んだら、実際に物件を査定に出しましょう。査定においては、一括査定サイトの利用がおすすめです。

不動産会社は全国に12万社以上あり、その総数はコンビニの約2倍です。

膨大な数の会社の中から、仲介業を専門とし、なおかつ自分の売りたい物件の売却に強い業者を自力で見つけていくのは至難の技です。

しかし、一括査定サイトを利用すれば、サイトにあなたの売りたい物件情報を登録する事で、あなたの物件売却に強い業者をその日のうちに複数社紹介してもらうことができます。

そして、それらの業者に対してあなたの物件の査定を一斉に依頼することが可能になります。具体的な流れは以下の通りです。

一括査定イメージ

不動産の一括査定サイトはいくつもありますが、結論から言うと、大手のNTTグループが運営する『HOME4U』の利用をおすすめします。

home4uホームページ
理由としては、下記二つの点から他サイトに比べて安全性が高く、良い業者に出会える可能性も高くなると判断できるからです。

  • プライバシーマークを取得している
  • 大手から中小まで、1,500社以上が登録

プライバシーマークを取得している

プライバシーマーク
プライバシーマークとは、日本産業規格に基づいた基準を満たした事業者のみ使用が認められたものになります。

その個人情報保護の体制や運用の状況が適切であることが公的に認められていることを意味します。

また、『HOME4U』は上場企業であるNTTデータグループが運営しており、運営実績は20年近くと一括査定サイトの中で最も長く、登録業社の厳選も進んでいます。

一括査定サイト利用時は、物件情報のみならず、その他の基本的な個人情報の登録も求められます。安心して情報を提供できるサイトであるメリットは大きいと言えます。

大手から中小まで、1,500社以上が登録

HOME4U』には、規模を問わず全国1,500社以上の業者が登録されています。

大手の方が中小よりも販売網が広く、売却がしやすいと思われがちですが、そんな事はありません。

全国の不動産会社は「レインズ」という不動産情報システムを使って売り出し物件の情報を共有しています。

売却物件のレインズへの登録は法律で義務付けられており、そこに広告を出して買主を探すという点では、大手も中小も、皆同じ土俵で戦っているといっても過言ではありません。
REINS仕組み
大手のみを扱った一括査定サイトもある中で、規模を問わず、多様な選択肢の中から業者を選べるという点で、『HOME4U』は優れていると言えます。

机上査定と訪問査定

HOME4U』の一括査定は、机上査定と訪問査定の2種類どちらかを選ぶことができます。それぞれの意味は以下の通りです。

  • 机上査定 → 物件を見ないでネットに登録した物件情報のみで大まかに査定
  • 訪問査定 → 実際に仲介業者が物件を見にきて具体的に査定

まずは業者目線での相場を知る機会として、また、良い業者に出会う確率を上げるためにも5~6社に机上査定を依頼してみましょう。
机上査定と訪問査定
査定が出揃ったら、メールや電話で複数社と連絡をとり、少なくとも2~3社までに絞り込んだ後に、個別に訪問査定を依頼しましょう。

最初から全ての会社に訪問査定を依頼した方がより正確な査定額を早く知ることができますが、日程調整や対面でのやりとりに手間や時間がかかるというデメリットがあります。

また、机上査定の段階でメールや電話で連絡を取り、会って話を聞いてみたいと思える業者を絞り込むことで、訪問査定の手間を省くことも可能になります。

よって、余程時間に余裕があるといった方でない限り、上記のように最初に机上査定を依頼し、2~3社に絞り込んだ上での訪問査定をおすすめします。

業者を選ぶ上での注意点については次のSTEP3で解説します。

STEP3.仲介業者を決定する

複数社の査定が出そろったところで、実際に今後売却活動を共にしていく仲介業者を決定します。

不動産の査定は車やピアノの買取査定と異なり、買い手と売買契約が成立するまで売却額は分からず、査定額での売却を保証するものではありません。

よって、業者を選定する上で価格の大小は見極めのポイントにはならず、高額査定につられて契約すると、損をする危険があるため注意が必要です。

高額査定に要注意

  • とりあえず媒介契約を取るためだけに高額査定をする業者がいる

一括査定サイトで複数社に査定を取ると、業者によっては、他社より明らかに高額な査定を提示してくることがあります。

そういった業者は、他社に客を取られないよう、売主の目に留まり、接点を持つことで契約を取りたいという理由だけで査定額を釣り上げているのです。

大きい査定額につられてそういった業者と契約しても、査定額の通り高く売れることはなく、下記のような流れを辿るのが現実です。

  1. とりあえず専任媒介契約をして一定期間自社のみの専売状態をつくる
  2. 売出し前に価格の値下げを提案してくる。
  3. それが受け入れられないと、一時高額なまま売出した後で、当然に買い手がつかないためすぐに値下げを提案してきて結局安く売る

こうした業者に惑わされないためには、査定額よりも、その根拠に目を向けることが重要です。

査定額も大事だが、その根拠はもっと大事

  • どのようなマーケティングを行っているかで業者の実力や良し悪しがわかる

不動産の売買は、売り手と買い手の合意で価格が成立する上、全く同じ物件は存在しないため、似た物件の売買事例や相場といったものはあくまで一つの参考にすぎません。

その物件の適正な査定をするにはより具体的なマーケティングが必要になります。

しっかりとしたマーケティングを行なっている業者であれば、査定額の根拠について、その物件固有の事情を見極めて、下記のような項目について具体的な説明があるはずです。

  • ターゲットとなる購入者像
  • 競合となりうる物件と比較した上で有利、不利な点
  • 具体的な販売手法(どのように広告を売っていくか等)

査定の根拠について、納得のいく説明ができる業者こそが、本当にあなたの物件を高く売ってくれる、実力のある業者と言えます。

また、物件のPR力が変わってくるため、あなたの物件がある地域で売買の経験があり、得意エリアとしている営業マンであれば、なお良いです。

騙されないために、仲介業者の儲けの仕組みを知ろう

不動産売却はほとんどが初心者であることが多く、売主の無知につけ込み、自己の利益を優先して売主に損をさせる業者が存在することも事実です。

そういった業者に騙されないためには、業者の儲けの仕組みを知ることが何より重要です。業者の本当の狙いを知ることで、とるべき対策が見えてきます。

片手仲介と両手仲介

仲介手数料の上限は「(売却価格×3%+6万円)+消費税」と宅建業法で決まっています。

売主、買主それぞれに仲介業者がついて売買契約が決まった場合、それぞれの業者が上限の手数料をもらうことになります。これを「片手仲介」といいます。片手仲介この場合だと、売却価格を大きくした方が業者にとってもメリットが大きくなります。

しかし、売却価格を上げる努力をせずとも、仲介業者が手数料収入を倍にする方法があります。

それは「両手仲介」といって、売主、買主両方の仲介を担当し、一社で上限の手数料を双方からもらうというものです。
両手仲介

下表は、業者があなたの物件を片手仲介で2,500万円で売った場合と、両手仲介で2,000万円で売った場合の仲介業者の利益を比べたものです。

売却価格仲介業者の利益
片手仲介2,500万円891,000円
両手仲介2,000万円 (500万円down)1,452,000円 (56.1万円up)

500万円も安く売却しているにもかかわらず、業者の利益が両手取引によって格段に大きくなっていることがわかります。

買主からすれば、できるだけ安く買いたいと思っているのは当然です。

両手取引を成立させたい業者は、売主の意に反して、価格を下げることで買主を引きつけ、話をまとめようと動き出します。

売り出し時に、相場より不自然に低い売り出し価格を業者に提案された場合は、こうした思惑が隠れている可能性があります。

そうした提案があった時は、流されずに、あなたにとって納得のいく根拠があっての判断か、業者側にしっかり確認を取るようにしましょう。

売主が損をする「物件の囲い込み」

マンションを少しでも高く売るために、絶対に避けるべき業者があります。それは、「物件の囲い込みをする業者です。

囲い込みとは簡単に言うと、「両手仲介の手数料欲しさに、他社を通して来た買主と売主の売買契約を妨害すること」を言います。

宅建業法により、仲介業者は売却を依頼された物件をレインズという不動産情報システムに登録することが義務付けられています。

レインズの物件情報は全国の不動産会社がネットを通して見られるようになっており、買い手側の仲介業者がそれを見て買い付けを行い、売買契約が成立する仕組みになっています。
REINS仕組み
しかし、自身で買主を見つけて両手仲介を行うことを狙った業者は、レインズを見てきた他の業者からの買い付けや内覧の問い合わせに、以下のような回答で断りを入れてしまいます。

  • 現在商談中でご紹介できません。
  • すでに他のお客様から申し込みをいただいております。

実際には売り出し中で買主が見つかっていないにもかかわらず、手数料を取られたくないために嘘の回答をするのです。

売主にとって喜ばしい高い金額での買い付けであっても、両手仲介の手数料に比べたら儲けが少なくなるのは明らかなため、それは変わりません。

囲い込みをする担当者がついた時点で、売主の高く売るという目標は後回しにされてしまうのです。

囲い込みをさせないために

仲介業者がレインズにあなたの物件を登録すると、登録証明書という書類を発行してもらえるようになります。

発行された登録証明書に記載されたIDとパスワードを使うと、売主の依頼した物件の登録状況のみ、リアルタイムで確認ができるようになります。

レインズに登録しても、取引状況を「申込み有り」や「一時紹介停止中」に設定して囲い込みを行い、売主が知らないのをいいことに証明書自体を売主に渡さない業者もいます。

しかし、証明書の発行を依頼し、さらにシステムで確認することで、そういった行為を防ぐことが可能です。

登録証明書とレインズログイン画面

こうした対策をとっても、他社からの問い合わせに嘘をついて囲い込みをすることもあり、一部の片手仲介専門業者に頼む以外、100%囲い込みを防ぐ方法というのは存在しません。

ただ、仲介業者を決定する段階において、以下のような質問を投げかけてみるだけで、囲い込みのリスクはぐっと減らすことができるようになります。

  • 御社は両手仲介前提ですか?
  • レインズに登録したら、登録証明書は発行してもらえますか?

業界について知っていることを示し、「この売主には適当なことは言えない、できない」と思わせることで、業者が安易に自分の利益を優先した行動ができなくなるからです。

  • 片手仲介を公言しているSRE不動産

不動産売却「SRE不動産」の公式ページ
ソニーグループの運営する『SRE不動産』は、売主と買主どちらかの仲介に特化すること(片手仲介)を公言している日本で唯一の大手不動産会社です。

売主の仲介業者が、高く買ってくれる買主を見つけてくることもあるため、両手仲介自体は悪いことではありません。

しかし、囲い込みによって売主が損をするリスクがどうしても付きまといます。

両手仲介は米国等の海外諸国では禁止されており、片手仲介が円満な売買契約のための最も合理的なシステムであることは、世界的にも常識となっています。

SRE不動産』は片手仲介のみを行い、売主の高く売るという意向に沿った仲介を必ずしてくれるという点でメリットが大きいと言えます。

対応可能なエリアである、首都圏、大阪、兵庫、奈良、京都での売却を検討されている方は利用をおすすめします。

契約の種類を選ぶ

  • 専任媒介契約の方が、業者に優先的に動いてもらえるようになり、売主にとってのメリットも大きい。

マンション売却にあたっての仲介業者との媒介契約には、大きく分けて、以下の二つがあります。

  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

専任媒介契約が一社のみへの売却依頼であるのに対し、一般媒介契約では複数社に同時に売却依頼ができるという点が大きな違いです。

また、専任媒介契約では、物件のレインズへの登録や売主への定期的な報告の義務があるのに対し、一般媒介契約ではそれがないという点で異なります。

一般媒介と専任媒介

結論から言うと、契約するなら専任媒介契約を一社と結ぶことをおすすめします

一般媒介契約は以下のようなデメリットがあるためおすすめできません。

  • 業者にとって、広告やPRを頑張っても、他社が買主を見つけて自身の努力が水の泡になるという不安と隣り合わせの契約であり、本腰を入れてもらえないことが多い。
  • 業者にレインズへの登録義務がないことから、物件情報が広がらないリスクがある。

反面、専任媒介契約は、業者にとって他社に契約を取られるリスクもないため、なんとか契約期間内(最大3ヶ月)に自社で売り切ろうと、優先的に動いてもらえるようになります。

専任媒介契約は、売主が自分で買主を探せるかどうかで「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」の二種類に分かれます。

身近に知人や親戚で自身の物件を買ってくれそうな人が特にいなければ、「専属専任媒介契約」を結んで問題ありません。

5.相場より高く売るための6つの秘訣

マンションを高く売却するために最も大切なことは、同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすることです。

まず、中古マンションの購入者は、基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討した後、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高くマンション売却するためには、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の6つが挙げられます。

相場よりも高くマンション売却する為の6つの秘訣
1重要度
★★★★★
広告用写真は必ずプロ仕様のものを用意してもらう
2重要度
★★★★★
目立つ損傷部は事前に補修しておく
3重要度
★★★★★
水回り部分は入念に掃除しておく
4重要度
★★★★★
内見前に不要な物は処分しておく
5重要度
★★★★☆
できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる
6重要度
★★★★☆
住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

5-1. 広告用写真は必ずプロ仕様のものを用意してもらう

これは、業者選びの際の条件や比較ポイントとしても重視すべき点ですが、広告用の物件写真は必ずプロに撮ってもらった高品質なものを用意してもらうようにしましょう。

購入検討者は、必ずまず最初にインターネットで物件の広告写真を見て興味があるかを判断します

その際、プロが撮った写真か素人が撮った写真かでは明らかに大きな差があります。

最初に興味を持ってもらえるかどうかだけでなく、その後の印象にも大きく影響するためマスト条件とも言えるぐらい重要なポイントです。

実例:某不動産広告サイトに掲載されていた同じ物件の広告写真比較

以下は、某大手不動産広告サイトに掲載されていた売り物件の広告写真です。

同じマンション内の異なる住戸が、別々の仲介業者を通して広告掲載されているものですが写真のクオリティだけで全く物件の印象が異なってくるのがわかると思います。

<プロが撮ったであろう高品質な写真>
プロが撮ったであろう高品質な写真

<素人が撮ったであろう普通の写真>
素人が撮ったであろう普通の写真

どちらの写真の方が問い合わせが多いかは、容易に想像ができるのではないでしょうか。

5-2. 目立つ損傷部は事前に補修しておく

物件の損傷部のbefore/after(出展:エースリペアHPより)

物件の損傷部のbefore/after(出展:エースリペアHPより)

インターネット広告の写真や条件に興味を持った購入検討者は、次に実際の物件の内見を行うのが一般的です。

そして、その際に重要なポイントの一つとして、目立つ損傷部は事前に補修しておくことをおすすめします。

それは、物件の印象にも大きく関わりますし、買い手からすると前のオーナーがどの程度大切に住んでいたかという点も意思決定の大きな材料になり得るからです。

あくまで同じような基本条件の物件の中で相対比較されているという点を肝に銘じ、最終判断は意外と小さな差で行われるということを強く意識しましょう。

5-3. 水回り部分は入念に掃除しておく

物件のコンロ周りの清掃before/after(出展:ぴかぴかハウスクリーニング柏HPより)

物件の浴槽部分の清掃before/after(出展:くらしのマーケットHPより)

浴室水栓の清掃before/after(出展:ホワイトハウスHPより)

マンションの住戸内で、物件の印象やグレード感を大き左右する箇所は水回り部分です

水回り部分は最も汚れが出やすく、前のオーナーの生活の仕方が一番現れる部分でもあります。

さらに、壁紙や建具・フローリング等は素人目にはあまり違いがわかりにくく印象に残りにくいのに対し、キッチン・トイレ・洗面台・ユニットバス等ははっきりと印象に残ります。

そのため、内見時に良い印象を演出する上で、水回り部分のきれいにしておくことは必須と言えます。

5-4. 内見前に不要な物は処分しておく

部屋の中のいらないものを処分before/after(出展:ここかじ魔法のお片づけより)

物件の良し悪しを判断する上で、非常に重要なポイントが、実際の広さだけでなく「感覚的に広く感じるか」という点です。

住戸の平米数自体は広くても、物が多くて感覚的に狭いと感じたり、逆に、物があまりなく実際の平米数以上に広く感じるなどということは、誰もが経験したことがあると思います。

購入検討者が内見をするタイミングは大抵1度だけしかありません。

その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分して感覚的な広さを演出するようにしましょう。

5-5. できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる

家具がコーディネートされている状態で見せるbefore/after(出展:家撮り部HPより)

引越しのタイミングや売却の事情等で難しいケースもあると思いますが、できれば内見時には家具がコーディネートされた状態で見せる方が得策です。

新築マンションのモデルルーム等を見に行くと必ずおしゃれな家具ですべての部屋がコーディネートされていると思います。

これは、部屋の使い方をイメージしやすくしたり、おしゃれな印象を与えたりといったメリットの他にも、空の部屋よりも部屋を広く見せられるといった効果もあります

このように、程よく家具がコーディネートされている状態の方が、様々な点でメリットがあります。

できるだけ家具がコーディネートされている状態で内見対応されることをおすすめします。

※既に空き家になっている場合には、レンタル家具等でコーディネートまでやってくれる業者もあります。

5-6. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

内見のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の物件の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ物件を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 遮音性が高く上下左右の住戸の音は全く聞こえない
  • マンション住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

物件の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

6. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「マンションの売り時判断や賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

マンションを少しでも高く売るためには、売り時を間違えないことはもちろんですが、最良のパートナーとなる信頼できる仲介業者を選ぶことなど、最初のステップが肝心です。

本ページでは「マンションの売り時判断や賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきました。

上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • SRE不動産』|ソニーグループが運営し、片手仲介を公言している日本で唯一の大手不動産業者

※売却検討にあたっては、同時に「貸した場合の収益性」も検討すべきです。

基本的には売った方が良いというのが筆者の考えではありますが、

  • 資産価値が落ちにくい都市部等にある
  • 年間賃料が売却査定額の5%以上(表面利回り5%以上)で貸せる

なら賃貸物件として保有するのも賢い選択の一つです。

さらに、賃料査定書があると、賃貸した場合の収益性を示す根拠資料となり、売却に際して買い手の安心材料に繋がり非常に有利に働きます。

そのため、「売却価格の無料一括査定」と同時に「賃料の無料一括査定」もしておきましょう。

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