土地の見積もりで騙されずに最高額で売るためのすべて

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土地の見積もりで騙されずに最高額で売るためのポイント集

土地の見積もりについて、「相場や妥当な見積もりってどうやって判断すればよいの?」「損をしないための注意点や高く売るためのポイントはあるの?」などと気になっていませんか?

コロナショックにより、これまで好調だった不動産相場のさらなる上昇は望めなくなったことから、自宅や投資用の土地売却を検討するには今が絶好の時期であることは間違いありません。

しかし、土地売却における最終的な損益は、見積もりに基づく売出し価格や媒介業者の実力次第で何十万・何百万といった単位で大きな差が生まれることもあるため、損をして後悔しないためにも、賢く見積もりをとることが肝心です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地の見積もりで失敗せずに最高額で売るためのポイント」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. 土地を高く売るために大切な「賢い見積もり」の3ステップ
  2. 土地を高く売るために見積もりで抑えておくべき4つの注意点
  3. 土地を相場よりも高く売るための4つの秘訣

すべて読めば、「土地の見積もり」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

1. 土地を高く売るために大切な「賢い見積もり」の3ステップ

土地売却の流れ

土地売却には上記のように大きく10の工程がありますが、その一番初めにあたる最も大切な工程が売却価格の「見積もり」です。

この「見積もり」で失敗してしまうと、後の工程でどれだけ注力しても結局安値で売却することになり後悔するということになりかねませ

そのため、土地の見積もりでは損をして後悔しないように以下の3ステップに沿って進めるようにしましょう。

  • ステップ①|まずは売りたい物件の相場をつかむ
  • ステップ②|一括査定でできるだけ多くの業者から見積もりを集める
  • ステップ③|調べた相場と見積もり額をベースに他の条件も比較交渉して最良の業者を選ぶ

以下、それぞれのステップについて具体的に解説していきます。

1-1. ステップ①|まずは売りたい物件の相場をつかむ

  • 業者のいい加減な見積もりに騙されないために、事前に相場をつかむべし

土地の見積もりは、業者にとって売主と仲介契約するための大事なステップとなるため、何とか気を引いて契約を取ろうと、根拠なく高額な見積もりを出す業者も出てきます。

高く売れると期待して契約をしても、売出し時には何かと理由をつけて値下げを提案し、結局安く売ろうとするのがそういった業者の常套手段です。

相場をつかんだ上で見積もりを取ることで、相場とかけ離れた見積もりに対し、「根拠は何か?」と疑問を持つことができ、業者に流されて損をするのを避けられるようになります。

見積もりを出す業者に「いい加減な事は言えない、できない」と思わせるためにも、少なくとも見積もりの前には自分で相場を調べておきましょう。

条件の似た物件から、個別に相場を調べよう

相場を自分で調べる方法には、以下の3つがあります。

  • 売出価格で確認
  • 実際の取引価格で確認
  • 相続税路線価で確認
売出価格で確認

SUUMOや『HOME’S等の大手不動産広告サイトでは、売出中である土地の広告が載っており、自身の土地と近い地域のものを探すことできます。

売却最初の3STEP

これらのサイトで売出中の近所の土地が見つかれば、自分が売り出した際の競合物件となる訳ですので、一つの相場判断の参考とすることができます。

一方で、あくまで売出価格にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった点には注意が必要です。

実際の取引価格で確認

2つ目の相場確認方法は、過去の土地売買取引事例がデータベース化されている土地総合情報システムで実際の過去の取引価格を確認するというものです。

売却最初の3STEP

このサイトは公的機関が運営しており、実際の取引に基づく成約価格を集めて公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります。

実際に成約した実績をもとにした価格相場を調べることができるため、より実態に合った相場判断の参考にすることができます。

ただ、売出や取引の事例が自身の土地の近くにない可能性もあります。その際は、下記の相続税路線価を使って確認をしてみましょう。

相続税路線価で確認

相続税路線価とは、 国税庁が毎年発表しており、相続税の計算に使う土地の評価額を、道路ごとに定めたものになります。

路線価は、公示地価(国が毎年発表する土地取引の基準となる価格)を元に全国の道路ごとに定められているため、自身の土地の周辺に土地の取引事例がない時にも、価格の目安を知ることが可能となります。

相続税路線価は、『全国地価マップ』にて確認ができます。

売却最初の3STEP

地図で見ると、道ごとに「155D、130D」といった番号が道ごとに振られているのが分かります。

売却最初の3STEP

アルファベットについては無視で構いません。最初の三桁に×1,000をしたものが、相続税路線価(㎡単価)となります。

相続税路線価は、国が毎年出す公示地価(土地売買の基準となる額)の8割程度の価格が設定されているため、下記の計算をすることで、実際の取引価格の相場を計算することができます。

  • 相続税路線価(最初の三桁×1,000) ÷ 0.8 = 取引価格の相場(㎡単価)

仮に「100D」の道路に接した土地の場合は、

100×1,000÷0.8=125,000

となり、125,000円がその土地の㎡単価の相場となります。

1-2. ステップ②|一括査定でできるだけ多くの業者から見積もりを集める

ある程度の物件の相場観がつかめたら、不動産業者へ依頼をして具体的な土地売却価格の見積もりをしてもらいます。

この際に大切なのが、「できるだけ多くの業者(最低でも3社以上)を比較する」ということです。

その理由としては以下の2点があります。

  • 入り口は多い方が信頼できるパートナーに出会える確率が上がる
  • 売出し価格・仲介手数料の等の条件交渉のための比較材料になる

まず大前提として押さえておくべきポイントとして、土地売却価格の見積もりでは、業者により見積もり額は大きく異なります。

それは、業者により特性(営業エリア、規模、得意分野、自社広告媒体の有無、在庫物件、問い合わせ状況等)が全く異なるためです。

特に不動産はエリア特性が強いため、得意な営業エリア外の案件の場合には過去事例の確認のみといった機械的な見積もりのみで全く頼りにならないような業者も中には存在しています。

そのため、土地を売る際の売却価格見積もりでは必ず複数社(自分が納得のいく業者に出会うまで何社でも)から見積もりを取り比較することが大切です。

現在では、多くの無料一括査定サービスが提供されていますので、それらを活用すれば手間なく簡単に複数の業者へアプローチできます。

一括査定サイトの利用の流れは以下のとおりです。

一括査定イメージ

無料一括査定ならここがおすすめ

home4uホームページ
不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で19年の歴史と累計40万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

不動産売却「HOME'S」の公式ページ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が2,200社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の1,500社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

  • 見積もりの取り方は2つある

業者による見積もりの方法には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があり、無料一括査定のサービスを使う上でも、どちらかを選ぶ必要があります。それぞれの特徴は以下の通りです。

机上査定訪問査定
方法物件の情報だけで業者が見積もり業者が実際に物件を見にきて見積もり
わかる価格立地や条件を踏まえ、過去の事例等から出した大体の見積もり額物件固有の事情も踏まえた正確な見積もり額
業者との対面でのやりとり不要必要
結果が出るまでにかかる期間数日1週間程度

仲介業者との契約をするつもりがまだなく、手間をかけずに大まかな見積もり額を知りたいだけの場合は「机上査定」を選んでおきましょう。

仲介業者と契約をしたり、物件固有の正確な見積もり額を知るには「訪問査定」が必要となりますが、いきなり複数社に依頼するとなると、日程調整や対面でのやりとりに大きな手間がかかります。

「訪問査定」を依頼する場合も、まずは「机上査定」で複数社に見積もりを依頼し、見積もり額を踏まえ、メール、電話等のやり取りの中で信頼できそうな業者を選んだ上で個別に依頼していくことをすすめます。

1-3. ステップ③|調べた相場と見積もり額をベースに他の条件も比較交渉して最良の業者を選ぶ

  • ポイントは、「仲介手数料」と「売出し価格」の2つ

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来られる力のある業者に依頼する
  • 相場より高く売出してくれる業者を選ぶ

土地を売る際には様々な費用がかかりますが、売り方次第ではあまり費用をかけずに売却することも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

宅建業法に基づく仲介手数料の上限額
「売買価格」 × 3% + 6万円 + 消費税
売買価格3,000万円(消費税10%)の場合105万6000円

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来られる力のある業者に依頼することが最も大切です。

仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社を比較競合させながら最も安いところを基準にして、その他の業者へ安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み33万円も費用を抑えることができます。

そのため、多少面倒でもできるだけ多くの業者を比較した方がよいでしょう。

売出し価格を高くするには

相場より少なくとも1割高い価格で売出す前提で、それぞれの業者と交渉するべし

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

相場からかけ離れた高価格の売出しでは見向きもされないリスクがあるものの、1割程度の上乗せであれば、どうしても欲しいという買主が見つかれば、その価格で売れる可能性は十分あると言えます。

ただ、業者からすると、「相場より安く仲介することで、価格交渉の手間を省き、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、中には自分たちが無理なくまとめられる安い価格での売出しをしたがる業者がいるのも事実です。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりません。

必ず複数社から見積もりを取ると共に自身でも相場を調べ、相場より1割程度高い価格を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

2. 土地を高く売るために見積もりで抑えておくべき4つの注意点

土地を高く売るために見積もりで抑えておくべき4つの注意点
1.高すぎる見積もりに要注意
2.見積り額も大事だがその根拠はもっと大事
3.最終的な売出し価格は自分で決める
4.最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

土地を少しでも高く売るためには、見積もりにあたり、上記の4つの注意点については必ず抑えておくべきです。

上記4つの注意点をしっかりと押さえておけば、「不当な価格で売ることになり損をしてしまう」「業者選びに失敗して後悔する」といったようなよくある失敗を回避することができます

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

2-1.高すぎる見積もりに要注意

  • 高額見積もりを出した業者が、その額で売ってくれるとは限らない

土地の見積もりは、車の買取見積もりのように、見積もり額で売り渡せることを保証するものではありません。

土地の売却価格は、買主との価格交渉の後、購入がされるまで確定するものではなく、見積もりの時点ではあくまで売れる額の予測でしかないのです。

1章でお伝えした通り、一括査定サイトで複数社に見積もりを取ると、他社に比べて極端に高額な見積もりを出してくる業者がいることがあります。

もちろん本当にその額で売れると踏んで見積もりを出している場合もありますが、中には、その額では売れないことを知りながら、高い見積もりを出している業者も存在します。

売れないと分かっているのに、なぜ高額見積もりをするの?

他社より高い見積もり額で売主の気を引き、専任媒介契約(売却を一社に一任する契約)を結ぶことだけが目的です。

業者は、売主と契約をしないことには仲介手数料が得られないため、まずは他社より先に契約を取ることに必死にならざるを得ない事情があります。

結果として、下記のようなことを考えて高額見積もりを出す業者がどうしても出てきてしまします。

  • 「見積もり額で売る決まりはないし、売り出しの時にでも、理由をつけて値下げを提案すればいい。」
  • 「契約ができて、仲介手数料がもらえるのであれば、最終的にいくら安くなろうと関係ない。」

高額見積もりを出した業者が、売主の「高く売りたい」という望みをかなえてくれるとは限らないのです。

こうした業者に惑わされないためには、見積もり額よりもその根拠に目を向けることが大事になります。

2-2. 見積もり額も大事だがその根拠はもっと大事

  • どのようなマーケティングを行っているかで業者の実力や良し悪しがわかる

不動産の売買は、売り手と買い手の合意で価格が成立する上、全く同じ物件は存在しないため、似た物件の売買事例や相場といったものはあくまで一つの参考にすぎません。

その物件の適正な見積もりを出すにはより具体的なマーケティングが必要になります。

しっかりとしたマーケティングを行なっている業者であれば、見積もり額の根拠について、その物件固有の事情を見極めて、下記のような項目について具体的な説明があるはずです。

  • ターゲットとなる購入者像
  • 競合となりうる物件と比較した上で有利、不利な点
  • 具体的な販売手法(どのように広告を売っていくか等)

見積もりの根拠について、納得のいく説明ができる業者こそが、本当にあなたの物件を高く売ってくれる、実力のある業者と言えます。

2-3. 最終的な売出し価格は自分で決める

  • きちんとした相場確認のもと自分で決めた方が納得のいく売却ができる

当然のことならが、最終的な土地の売出し価格の決定権はあくまで売主にあります。

そのため、もし自分の売却希望額と業者の見積もり額に差がある場合には、希望額が相場から大きく逸脱していない限りは、まずは希望額で売り出すようにするべきです。

結果的に、希望額では売れずに値下げすることになったとしても、その方が最終的に納得のいく満足度が高い売却になるでしょう。

2-4. 最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

  • 専任媒介契約の方が、業者に優先的に動いてもらえるようになり、売主にとってのメリットも大きい

土地売却にあたっての仲介業者との媒介契約には、大きく分けて、以下の二つがあります。

  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

専任媒介契約が一社のみへの売却依頼であるのに対し、一般媒介契約では複数社に同時に売却依頼ができるという点が大きな違いです。

また、専任媒介契約では、物件のレインズへの登録や売主への定期的な報告の義務があるのに対し、一般媒介契約ではそれがないという点で異なります。
一般媒介と専任媒介

  • レインズとは?

国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している不動産流通システムのことです。

全国の不動産業者がこのシステムで売出し物件の情報を共有しており、売主は物件を登録することで、広く買主を探すことが可能となります。

REINS仕組み

結論から言うと、まずは専任媒介契約を一社と結ぶことをおすすめします

一般媒介契約は、複数社が同時に買主を探す性質上、業者にとって「労力をかけてもそれが無駄になる」というリスクがつきものになります。

反面、専任媒介契約は、業者にとってそのリスクがないことから、なんとか契約期間内に自社で売り切ろうと優先的に動いてもらいやすいのです。

専任媒介契約には、以下のように「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」の二種類があり、最終的にはどちらかを選ぶ必要があります。

専任媒介契約専属専任媒介契約
業者側の義務・2週に一回は売主に販売状況を報告する

・契約から7日以内にレインズに物件を登録する

・1週に一回は売主に販売状況を報告する

・契約から5日以内にレインズに物件を登録する

売主が自分で買主を見つけること可能不可能

どちらも一般媒介契約に比べて優先的に動いてもらえる点では変わりません。

ただ、後段の売主が自分で買主を見つけられるか否かについては大きな違いとなります。

身近な知人や親戚等の中から、自分の物件を買ってくれる人が見つかる見込みのある方は、左の専任媒介契約の方を必ず選んでおきましょう。

最初の一社でうまくいかなかった場合は一般媒介契約もあり

一般媒介契約についても、業者に販売活動の優先度を下げられるリスクはあるものの、一社に依存せず手広く依頼できるという点で、試す価値はあります。

最初に専任媒介契約を結んだ業者で納得のいく売却ができなかった場合は、複数社との一般媒介契約に切り替えて売り出しをしてみることをおすすめします。

3. 土地を相場よりも高く売るための4つの秘訣

次に、実際に土地を売り出すにあたって、相場よりも高く売るためのノウハウをご紹介していきます。

土地を相場よりも高く売るために大切なことは、「同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすること」です。

特に土地の購入者は、「価格・立地・広さ・環境」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高く土地売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の4つが挙げられます。

相場よりも高く土地売却する為の4つの秘訣
1重要度
★★★★★
建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう
2重要度
★★★★★
買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく
3重要度
★★★★☆
できるだけ土地が整地されている状態で見せる
4重要度
★★★★☆
住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

3-1. 建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう

土地活用参考プランのサンプル(出展:イエタスHPより)

土地活用参考プランのサンプル(出展:アイピーハウスHPより)

土地の買い手の目的は「自宅用」や「投資用」等、人によって様々ですが、基本的にはその土地に建物を建築することが前提となるケースがほとんどであるため、その土地にどのような建物が建築できるのかについてイメージできる資料があるのとないのとでは、相手に与える印象が大違いです。

戸建て住宅用地としての方が価値が高そうな土地であれば、戸建て住宅の参考プランを、賃貸住宅等の投資用地としての価値の方が高そうな土地であれば、賃貸住宅の参考プランと参考事業シミュレーション等の資料を、建築会社やハウスメーカー等に依頼して作成してもらっておくと売却が有利になります。

仲介業者によっては、代わりに作成や手配をしてくれる業者もありますが、稀ですので、『HOME4U土地活用』等の無料一括資料請求サービスでプラン作成を依頼するとよいでしょう。(『HOME4U土地活用』はNTTデータグループ会社が運営している最大手の一括資料請求サービスなので最も安心です。)

※建築会社やハウスメーカーへ依頼する場合には、あくまで「売るか建てるかを検討中なので検討用に資料作成してほしい」という旨で相談するようにしましょう。(単純に売却前提の参考プランだと対応してもらえない可能性があります)

3-2. 買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく

不法投棄の例(出展:むろグより)

不法投棄されたタイヤ

当然のことではありますが、買い主の現地確認前には必ず現地を確認し、不法投棄等によるゴミが散らかっていないか等を確認することが大切です。

特に買い主が自宅用地として検討している場合には、少しでも敷地内にゴミが残っていると、「地域の治安等に問題があるのでは…」等とマイナスイメージになりかねません。

また、シーズンタイヤ等の私物でかさばる物の保管用に敷地を使っているようなケースもありますが、見た目の印象が悪くならないように綺麗に整えておくか、できれば移動させておきましょう。

一人の購入検討者が現地確認をするタイミングは大抵1度だけしかありませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分してマイナス点の可能性を排除するようにしましょう。

3-3. できるだけ土地が整地されている状態で見せる

『未整地の土地』
整地されていない土地の例(出展:nifty不動産より)

『整地後の土地』
整地されている土地の例(出展:イエポタより)

前項と同じ理由からでもありますが、物件広告の写真や購入検討者に現地を見せる際には、できれば整地後の状態の土地であることが理想です。

整地後の土地の方が当然に印象が良いですし、上記の写真のように、整地の状態によって土地の利用の仕方や建物建築後の状態のイメージのしやすさに大きな差が出てきます。

整地といっても、雑草を刈るだけで済むものから、多少土地の凸凹を平らにする必要があるもの等、様々ですが、土地売却のために万全を期すのであれば、現在の土地の状態に合わせて検討してみましょう。

土地の整地により売りやすくはなるものの、当然に費用がかかる上、売却価格を大きく吊り上げるような効果まではありませんので、実際に整地した方が良いかについては仲介業者とよく相談しながら決定することをすすめます。

3-4. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

現地確認のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の土地や周辺環境の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ土地を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 閑静な土地柄で交通騒音等は全く聞こえない
  • 土地の近隣住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

土地や周辺環境の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

4. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地の見積もりや賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地の見積もりは、価格相場を知ることだけでなく、売却のパートナーである仲介業者の選択にもつながるため、土地を高く売るための大事な一歩となります。

本ページでは「土地の見積もりや賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

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