「土地を失敗せずに高く売るための方法って何かあるの？」のと気になっていませんか？

全国の土地価格は過去20年で見ても高い水準にあり、自宅や投資用の土地売却を検討するには今が絶好の時期であることは間違いありません。

しかし、土地を売る際には、進め方や業者選択次第で何十万・何百万円といった大きな差が簡単に生まれてしまうため、事前にきちんとした知識やノウハウを身につけ、賢く進めることが大切です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地を賢く高く売るためのポイントやノウハウ」について、以下の流れに沿って初心者にもわかりやすくご紹介します。

1. 土地売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント
2. 土地を高く売るための賢い進め方
3. 土地を売る前に押さえておくべき費用と税金
4. 土地を相場よりも高く売るための6つの秘訣

すべて読めば、「土地を高く売るための方法」について、プロと同等の知識が身につき、賢く上手に土地を売ることができるようになるでしょう。

売り時は今！利上げで今後地価は下落する

2024年に日銀が行ったゼロ金利の解除は、住宅ローン金利を引き上げ、これまで好調だった不動産相場の暴落へとつながります。
アメリカでは2022年に大きな利上げがあり、都心のビルが半値で売却されるなど、実際に不動産価格の暴落が起きています。
来年以降は売却益が半減するリスクもあり、かろうじて低金利が続く2024年はまさに土地の売り時と言えます。

売却に向け、まず何をしていいかわからない方は、NTTの運営する『HOME4U』に物件情報を登録してみましょう。
約1分で登録するだけで、大手〜地元の不動産会社まで複数の業者から査定が受けられ、簡単に売却物件の相場がわかります。
査定額や対応力で業者の比較もでき、売却のパートナーとなる仲介業者選びまでがスムーズに行えます。

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1. 土地売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

• 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
• 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

土地を売る際には様々な費用が掛かりますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売ることも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

1-1. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み33万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

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地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

『HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が3,800社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

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特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

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1-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から査定を取り、最も高い査定額（場合によってはそれ以上の価格）を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません。

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額（それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格）を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

2. 土地を高く売るための賢い進め方

土地を賢く高く売るための具体的な進め方としては、上記の5つの流れに沿って進め行くのが得策です。

上記5つの流れをしっかりと押さえておけば、「不当な価格で売ることになり損をしてしまう」「業者選びに失敗して後悔する」といったようなよくある失敗を回避することができます。

以下、流れに沿って一つ一つ具体的に解説していきます。

2-1. 必ず複数の業者から売却価格査定をとって比較する

• 入り口は多い方が信頼できるパートナーに出会える確率が上がる
• 情報が多い方が相場の確認の精度が上がる
• 売出し価格・仲介手数料の等の条件交渉のための比較材料になる

まず大前提として押さえておくべきポイントとして、土地を売る際の売却価格査定では、業者により査定額は大きく異なります。

それは、業者により特性（営業エリア、規模、得意分野、自社広告媒体の有無、在庫物件、問い合わせ状況等）が全く異なるためです。

特に不動産はエリア特性が強いため、得意な営業エリア外の案件の場合には過去事例の確認のみといった機械的な査定のみで全く頼りにならないような業者も中には存在しています。

そのため、土地を売る際の売却価格査定では必ず複数社（自分が納得のいく業者に出会うまで何社でも）から査定を取り比較することが大切です。

2-2. それぞれの業者から査定額の根拠と売却ターゲットを確認する

どのようなマーケティングを行っているかで業者の実力や良し悪しがわかる

複数の業者を比較する際に、査定額ばかりに目がいってしまう人が多いですが、実はそれ以上に大事なポイントが「査定の根拠」です。

不動産の売買は、売り手と買い手の合意で価格が成立する上、全く同じ物件は存在しない唯一無二の財産であるため、類似物件の売買事例や近隣相場といったものはあくまで一つの参考基準にずぎず、その物件の適正な価格査定をするにはより具体的なマーケティングが必要です。

しっかりとしたマーケティングを行なっている業者であれば、査定額の根拠について、その物件固有の事情を見極めて、「どんな人が購入者の候補で、どんな物件が競合となり得て、現在いくらで売出し中であり、それと比較した上で有利・不利な点はこうであるから、今回はいくらぐらいで売り出すのが妥当」といったような具体的な説明があります。

このようにしっかりとした良い業者を選ばないと、「売り出しても全く買い手つかない → 価格を下げる → 結局安く売る羽目になってしまう」という負のスパイラルに陥る可能性があるため注意が必要です。

2-3. 最も具体的かつ明確な回答を得た業者に絞る

• とりあえず媒介契約を取るためだけの高額査定に注意
• 一社のみの場合には反対に割安査定されるケースも…

前項のように、きちんとしっかりとしたマーケティングに基づく個別具体的な査定額の根拠を説明できる良い業者であれば「査定額＝適正価格」と言えますが、中には、とりあえず媒介契約を取りたいがために不当に高額な査定額を提示してくる業者も存在するため注意が必要です。

そういった業者は、とりあえず専任媒介契約をして一定期間自社のみの専売状態をつくった後で、売出し前に価格の値下げを提案してきたり、一時高額なまま売出した後で、当然に買い手がつかないためすぐに値下げを提案してきて結局安く売るというのが常套手段です。

また、反対に一社だけの問い合わせで競合がいない状態の場合には、できるだけ早く売買を成立させて営業の手間を減らすために適正価格よりも敢えて安く査定をしてくるというケースもあるため、一社の言うことだけを鵜呑みにするのはご法度です。

• 明確なターゲット想定の上での査定になっているかを確認する

土地は購入目的が自宅用の人と投資用の人では妥当と感じる価格が異なるのが一般的です。

そのため、誰を売却ターゲットとするか次第では、最終的な売却価格にも大きく影響する可能性あり、査定においても必ず確認すべきポイントです。

以上のような、マーケティングについての具体的かつ明確な回答ができる業者は信頼性が高い業者である可能性が高いため、そのような業者に絞って検討するようにしましょう。

2-4. 最終的な売出し価格は自分で決める

きちんとした相場確認のもと自分で決めた方が納得のいく売却ができる

当然のことならが、最終的な土地の売出し価格の決定権はあくまで売主にあります。

そのため、もし自分の売却希望額と業者の査定額に差がある場合には、希望額が相場から大きく逸脱していない限りは、まずは希望額で売り出すようにするべきです。

結果的に、希望額では売れずに値下げすることになったとしても、その方が最終的に納得のいく満足度が高い売却になるでしょう。

2-5. 最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

専任媒介の方が良い条件を引い出しやすく優先的に頑張ってもらえる

土地売る際の媒介契約には専任性の強さによって以下の3種類があります。

それぞれ一長一短があるため、どれがベストかは一概には言えませんが、業者から見た際には一社独占の専任契約である「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の魅力が当然に高く、言い換えると「様々な要望を聞いてもらいやすく、案件も優先して取り組んでもらえやすい」ということなるため、まず最初は信頼できる業者へ1~2ヶ月間の短期で専任契約して様子を見ることをおすすめします。

3. 土地を売る前に押さえておくべき費用と税金

いざ土地を売るとなると「いくらで売れるか」ばかりに目が行きがちですが、土地を売る際に掛かる費用と、売ることで掛かる可能性のある税金について事前に押さえておくべきです。

以下、それぞれ簡単にご紹介していきます。

3-1. 土地を売る際に掛かる費用

土地を売る際に掛かる費用としては、上記のようなタイミングで「必ず掛かる費用」と物件の状態や売主の事情、高く売るための戦略等として「状況次第で掛かる費用」があります。

また、反対に「戻ってくる可能性のある費用」もあり、特に固定資産税・都市計画税の清算金については必ず戻ってくる費用です。

土地を売る際に失敗しないためにも、最低限これらを理解して賢く計画することが大切です。

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土地を売る際に掛かる費用については、『一目でわかる！土地売却時に出入りする費用の流れと目安金額早見表』で詳細に解説しておりますので、必要な方はご参考にしてください。

3-2. 土地を売ると掛かる可能性のある税金

土地を売ると掛かる可能性のある税金には主に以下の3種類があります。

• 譲渡益に対して掛かる税金｜譲渡所得税・住民税・復興税
• 事業用不動産を売ると掛かる税金｜消費税（消費税の課税事業者に該当する場合のみ）
• 登記に際して掛かる税金｜登録免許税（抵当権抹消登記がある場合のみ）

譲渡益に対して掛かる税金｜譲渡所得税・住民税・復興税

土地売る際にまず最初に押さえておくべき最も大切な税金が、「譲渡所得税・住民税・復興税」といった譲渡益に対して掛かる税金です。

これらの税金は、以下の計算で利益が出ている場合に、翌年の確定申告によって支払うことになります。

「売却価格」−「取得費（不明の場合は売却価格の5%）」−「譲渡費用（仲介手数料・印紙税等）」−「特別控除（条件が当てはまる場合）」＝『譲渡所得』

さらに、譲渡所得の計算上で大切なのが「特別控除」の存在です。

自宅用地を売却した場合には3,000万円特別控除があり、他にも土地収用等でやむなく売却した場合の特別控除等、様々な種類の優遇特例が用意されているため、単純に得した金額に税金が掛かるわけではないということを覚えておきましょう。

(注) 住んでいた家屋又は住まなくなった家屋を取り壊した場合は、次の2つの要件全てに当てはまることが必要です。

• その敷地の譲渡契約が、家屋を取り壊した日から1年以内に締結され、かつ、住まなくなった日から3年目の年の12月31日までに売ること。
• 家屋を取り壊してから譲渡契約を締結した日まで、その敷地を貸駐車場などその他の用に供していないこと。

また、売却物件の所有期間に応じて以下のように分けられ、大きく税率が変わります。

• 「売却した年の1月1日において所有期間が5年超」＝「長期譲渡所得」
• 「売却した年の1月1日において所有期間が5年以下」＝「短期譲渡所得」

(注)　「所有期間」とは、土地や建物の取得の日から引き続き所有していた期間をいいます。この場合、相続や贈与により取得したものは、原則として、被相続人や贈与者の取得した日から計算することになっています。

「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に掛かる税金と税率はそれぞれ以下の通りです。

特に「短期譲渡所得」に該当する場合には、譲渡益の39.63%という多額の税金が掛かりますので、売る時期についての検討は慎重に行い、翌年の確定申告まで納税資金を残しておくように注意しましょう。

事業用不動産を売ると掛かる税金｜消費税

一般個人にはあまり関係のない話ですが、売り主が消費税の課税事業者に該当している場合には、土地売却の建物部分について消費税がかかりますので注意が必要です。

課税事業者とは、基準期間（前々年度1年間or前年度の上半期）の課税売上が1,000万円以上ある個人及び法人のことを指します。

課税事業者に該当している場合には、建物部分につき消費税を買い主から預かり、翌年の確定申告により納付しなければなりません。

消費税は、仮に買い主から預かっていない場合でも事業者に納付義務があり、金額も多額になりますので、特に個人事業主等で課税事業者に該当している人は気をつけましょう。

登記に際して掛かる税金｜登録免許税

金額は大きくありませんが、もう一つ土地を売ると掛かる税金が、登記に際して掛かる「登録免許税」です。

通常、土地を売る場合、所有権移転登記等の費用は買い主側が負担するため、売り主には掛かりませんが、売る予定土地にローンが残っていて一括返済により抵当権を抹消してもらう場合には、抵当権抹消登記の登録免許税が掛かります。

＜登録免許税の金額＞

• 不動産一個につき1,000円

※通常は土地建物と区分所有土地で2個（土地が複数に分筆されている場合にはそれぞれ必要）

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土地を売る際に掛かる税金については、『誰でもわかる！土地売却で掛かる税金と優遇をやさしく完全解説』で詳細に解説しておりますので、必要な方はご参考にしてください。

4. 土地を相場よりも高く売るための4つの秘訣

次に、実際に土地を売り出すにあたって、査定相場よりも高く売るためのノウハウをご紹介していきます。

土地を査定相場よりも高く売るために大切なことは、「同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすること」です。

特に土地の購入者は、「価格・立地・広さ・環境」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高く土地売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の4つが挙げられます。

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

秘訣①｜建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう

（出展：ミサワホームHPより）

（出展：アイピーハウスHPより）

土地の買い手の目的は「自宅用」や「投資用」等、人によって様々ですが、基本的にはその土地に建物を建築することが前提となるケースがほとんどであるため、その土地にどのような建物が建築できるのかについてイメージできる資料があるのとないのとでは、相手に与える印象が大違いです。

戸建て住宅用地としての方が価値が高そうな土地であれば、戸建て住宅の参考プランを、賃貸住宅等の投資用地としての価値の方が高そうな土地であれば、賃貸住宅の参考プランと参考事業シミュレーション等の資料を、建築会社やハウスメーカー等に依頼して作成してもらっておくと売却が有利になります。

仲介業者によっては、代わりに作成や手配をしてくれる業者もありますが、稀ですので、『HOME4U土地活用』等の無料一括資料請求サービスでプラン作成を依頼するとよいでしょう。（『HOME4U土地活用』はNTTデータグループ会社が運営している最大手の一括資料請求サービスなので最も安心です。）

※建築会社やハウスメーカーへ依頼する場合には、あくまで「売るか建てるかを検討中なので検討用に資料作成してほしい」という旨で相談するようにしましょう。（単純に売却前提の参考プランだと対応してもらえない可能性があります）

秘訣②｜買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく

（出展：むろグより）

当然のことではありますが、買い主の現地確認前には必ず現地を確認し、不法投棄等によるゴミが散らかっていないか等を確認することが大切です。

特に買い主が自宅用地として検討している場合には、少しでも敷地内にゴミが残っていると、「地域の治安等に問題があるのでは…」等とかなりのマイナスイメージになりかねません。

また、シーズンタイヤ等の私物でかさばる物の保管用に敷地を使っているようなケースもありますが、見た目の印象が悪くならないように綺麗に整えておくか、できれば移動させておく方がよいでしょう。

一人の購入検討者が現地確認をするタイミングは大抵1度だけしかありませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分してマイナス点の可能性を排除するようにしましょう。

秘訣③｜できるだけ土地が整地されている状態で見せる

『未整地の土地』
（出展：nifty不動産より）

『整地後の土地』
（出展：イエポタより）

前項と同様の理由からでもありますが、物件広告の写真や購入検討者に現地を見せる際には、できれば整地後の状態の土地であることが理想です。

整地後の土地の方が当然に印象が良いですし、上記の写真のように、整地の状態によって土地の利用の仕方や建物建築後の状態のイメージのし易さに大きな差が出てきます。

整地といっても、雑草を刈るだけで済むものから、多少土地の凸凹を平らにする必要があるもの等、様々ですが、土地売却のために万全を期すのであれば、現在の土地の状態に合わせて検討してみましょう。

土地の整地により売りやすくはなるものの、当然に費用が掛かかる上、売却価格を大きく吊り上げるような効果まではありませんので、実際に整地した方が良いかについては仲介業者とよく相談しながら決定することをおすすめします。

秘訣④｜住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

現地確認のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の土地や周辺環境の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ土地を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

• 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
• 閑静な土地柄で交通騒音等は全く聞こえない
• 土地の近隣住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

土地や周辺環境の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地を賢く高く売る方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは？」という勘違いをされている人も多いですが、売買後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「土地賢く高く売るため方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

• 『HOME4U』｜NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
• 『HOME’S』｜登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用』

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