不動産のプロ直伝!土地売却相場の正しい判断法と相場より高く売るための全て

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土地売却を検討していて、「売却価格の相場を判断する方法」や「相場よりも高く売却する方法」について気になっていませんか?

コロナショックにより、これまで好調だった不動産相場のさらなる上昇は望めなくなったことから、自宅や投資用の土地売却を検討するには今が絶好の時期であることは間違いありません。

しかし、土地売却はあくまで売り手と買い手の合意価格で取引されるという原則があるため、正しい知識のもと賢く売却しないと、「本当はもっと高く売れたのに損をしてしまった…」なんてことにもなりかねません

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地売却で正しく相場価格を判断する方法から、相場よりも高く売却するための秘訣まで」以下の流れに沿ってご紹介します。

  1. これまでの土地相場動向と今後の見通し
  2. あなたの土地の正しい相場を知るための4つの方法
  3. 相場よりも高く土地売却するための4つの秘訣
  4. 土地は時間に余裕を持って相場より高く売出すべき!

すべて読めば、「土地売却の相場判断と賢く売却して利益を最大化する方法」について、プロと同等の知識を身につけることができるでしょう。

1. これまでの土地相場動向と今後の見通し

  • 2013年以降、全国的に土地相場は上昇してきた
  • コロナショックにより、2020年をピークとして今後は下落が見込まれる

土地相場は、景気や世の中の動きによって常に変動しています。

同じ土地であっても、現在と1年後では、相場が大きく変わってくることもあり得るのです。

その動向について理解をしておくことで、土地の売却で損をしないタイミングについて検討することが可能となります。

これまでの土地相場動向

土地相場は下記2つの理由により、2013年以降上昇を続けてきました。

  • オリンピック開催決定に向けた建設ラッシュにより、土台となる土地が高くても売れるようになった
  • アベノミクスの金融緩和によって住宅ローン金利が下がり、購入者が増えて住宅市場が活性化した

以下の通り、直近の2020年の公示地価については、過去20年で最も高くなっています。

全国の公示地価平均推移

データ引用元「国土交通省HP

  • 公示地価とは?

毎年3月に国土交通省より発表される、全国約2万3千ヵ所の都市やその周辺の地点における1月1日時点の土地取引の指標となる価格のことです。

同じ地点について毎年発表がされるため、現在の地価の目安はもちろんのこと、これまでの地価変動についても知ることが可能となります。

同じように年一回、各都道府県によって「基準地価」というものも発表されています。

「基準地価」は7月1日時点のもので、都市周辺以外の地域についても対象としており、公示地価を補完する指標とされています。

全国的に地価は上昇傾向にはあるものの、地域によって具体的な動向は変わってきます。

詳細な地域ごとの地価動向については、『土地代データというサイトを使うと、誰でも簡単に調べることが可能です。

公示地価や基準地価のデータを元に作られており、全国の地域ごとの過去30年以上にわたる地価推移が、以下のように一目でわかる仕様となっています。

土地代データHP
土地代データHP

今後の土地相場は?

今後の土地相場は、以下二つの理由により、2020年の高い相場をピークとして下落していくことが見込まれます。

  • コロナショックは過去の経済危機に匹敵する
  • 世帯数が減り、土地を必要とする人も減っていく

コロナショックは過去の経済危機に匹敵する

土地相場は株価のように景気によって細かく上下することはないものの、経済危機のような大きな景気後退の動きには着実に影響を受ける傾向があります。

景気の動きは、経済に関するあらゆる数値をもとに算出され、内閣府によって毎月発表される「景気動向指数」の動きを見ると知ることができます。

コロナショック後、2020年5月の指数については「73.4」との発表がされています。

以下ように、これまでの動きと比べると、その数値はすでにバブル崩壊後を下回るレベルであることが分かります。

景気動向指数推移

データ引用元「内閣府HP

コロナショックが「バブル崩壊」、「リーマンショック」に匹敵する経済危機であることは、景気動向指数を見ると明らかなのです。

公示地価は過去30年で2回、長期的な下落をしていますが、下記の通り、それらはいずれも景気が底をついた経済危機の際に起こっています。

公示地価、景気動向指数推移

データ引用元「国土交通省HP

このことから、コロナショックにより、今後公示地価が過去の経済危機の後と同様に、長期的な下落を始めるのは間違いないと考えられます。

※バブル期は、投機的な売買が繰り返されることにより地価が異常に高騰していた点で特殊であり、当時のような大暴落は考えられませんが、下落していく点では違いありません。

  • 景気が悪いとなぜ地価相場が下がるの?

土地相場は、売り手と買い手のバランスによって決まります。景気が悪くなると、以下の流れでバランスは乱れ、土地相場は下落していきます。

  1. 企業の業績が悪くなり、職を失ったり、収入が減る人が増える
  2. お金を使わない人が増え、消費が落ち込み、土地の買い手も減る
  3. 現金の必要に迫られ、持っている土地を売る人が増える
  4. 売り手が少ない買い手を奪い合い、土地の値下げが起こる

需給バランス

世帯数が減り、土地を必要とする人も減っていく

日本では、2010年を境に毎年数十万人規模で人口が減少しています。人口減少については世間で長く議論されており、知られている方も多いでしょう。

一方で、核家族化や単身世帯の増加から、世帯数についてはこれまで一貫して増加を続けていたことをご存知でしょうか?下記は日本の世帯数の推移グラフです。

世帯数推移
2003年〜2019年データ引用元 「総務省HP

基本的に世帯につき一戸の住宅が求められることから、これまでの住宅業界では、買い手の絶対数に恵まれていたことがわかります。

しかし、国の人口を研究する国立社会保障・人口問題研究所によると、2023年を境に世帯数についても減少に転じることが明らかになっています。

それは、今後住宅を必要とする絶対数が減り、土地を必要とする人も減っていくことを意味しています。買い手の減少は、土地相場の下落につながって行きます。

  • 相場は時を追うごとに落ちていくため、売却を検討中なら早めに売るのがベスト!

地域によって細かな動向は変わるものの、これまでお伝えした通り、2020年をピークに当面下落傾向になるのが今後の地価相場の大きな流れとなります。

2008年のリーマンショック後、土地相場は5年で回復に転じましたが、2013年のオリンピック開催決定のような相場上昇要因が現時点で確認できないことから、回復には当時以上に時間がかかると考えられます。

時を追うごとに相場は落ちていくため、現在土地売却を検討中の方はなるべく早く売ることをすすめます。

2. あなたの土地の正しい相場を知るための4つの方法

前述の公示地価や基準地価で確認ができるのは、大まかなエリアごとの土地相場にとどまります。

土地は同じ市内でも地域ごとに相場は変わるため、あなたの土地の具体的な相場をつかむには、より詳細なエリアごとの土地相場を調べる必要があります。

それを調べる方法として、大きく下記の4つがあります。

土地売却価格の正しい相場を知るための4つの方法
方法確認できること
1不動産広告サイトで確認売出し価格
2取引事例確認サイトの利用売買成立価格
3相続税路線価で確認取引価格の目安
4不動産業者による査定比較物件個別の具体的な相場

どの方法も一長一短があり、確認できる価格の種類も異なりますが、どれもネットを通して簡単にできるという点では共通しています。

以下、一つ一つ解説していきます。

2-1. 不動産広告サイトで確認

SUUMOや『HOME’S等の大手不動産広告サイトでは常に多くの売出中物件の広告が掲載されているため、自身の土地と同エリア・類似条件の物件を比較的容易に探すことできます。

売却最初の3STEP
これらのサイトで売出中の類似物件が見つかれば、自分が売り出した際の競合物件となる訳ですので、一つの相場判断の参考とすることができます。

一方で、そのときに売出中の物件しか探せず類似物件が見つかるとは限らない点や、あくまで売出価格にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった点には注意が必要です。

<メリット>

  • 簡単に売出中の類似物件が探せる
  • 競合物件の条件を事前に確認できる

<デメリット>

  • 適正な価格であるかどうかまではわからない
  • きちんと成約するかどうかはわからない

2-2. 取引事例確認サイトの利用

2つ目の相場確認方法は、過去の土地売買取引事例がデータベース化されている土地総合情報システムで実際の過去の取引価格を確認するというものです。

売却最初の3STEP

このサイトは公的機関が運営しており、実際の取引に基づく成約価格を集めて公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります。

実際に成約した実績をもとにした価格相場を調べることができるため、より実態に合った相場判断の参考にすることができます。

ただ、売出しや取引が少ない地域もあるため、自身の土地の近くに取引事例が確認できない可能性があります。

<メリット>

  • 過去の成約実績に基づいた実際の取引価格の相場が確認できる

<デメリット>

  • 取引の少ない地域もあり、近隣の事例が見つからない可能性がある

2-3. 相続税路線価で確認

相続税路線価とは、 国税庁が毎年発表しており、相続税の計算に使う土地の評価額を、道路ごとに定めたものになります。

路線価は、公示地価(国が毎年発表する土地取引の基準となる価格)を元に全国の道路ごとに定められているため、自身の土地の周辺に土地の取引事例がない時にも、価格の目安を知ることが可能となります。

※実際の取引においては、人気の地域ではより高く、過疎地域ではより低くなる可能性があります。

相続税路線価は、『全国地価マップ』にて確認ができます。

売却最初の3STEP

地図で見ると、道ごとに「155D、130D」といった番号が道ごとに振られているのが分かります。

売却最初の3STEP

アルファベットについては無視で構いません。最初の三桁に×1,000をしたものが、相続税路線価(㎡単価)となります。

相続税路線価は、国が毎年出す公示地価(土地売買の基準となる額)の8割程度の価格が設定されているため、下記の計算をすることで、実際の取引価格の相場を計算することができます。

  • 相続税路線価(最初の三桁×1,000) ÷ 0.8 = 取引価格の相場(㎡単価)

仮に「100D」の道路に接した土地の場合は、

100×1,000÷0.8=125,000

となり、125,000円がその土地の㎡単価の相場となります。

<メリット>

  • 取引事例が少ない地域についても取引価格の目安がわかる

<デメリット>

  • あくまで目安であり、需給バランスによっては変わる可能性もある
  • 場合によっては「固定資産税路線価」もおすすめ

全国地価マップ』では、相続税路線価以外に、固定資産税路線価についても見られるようになっています。

固定資産税路線価は、市区町村によって発表されるのが3年に一度のため、時価とのズレが生じるというデメリットがあり、基本おすすめできません。

ただ、相続税路線価に比べてより細かい道路にまで価格が設定されているため、住宅地などで入り組んだ土地の価格の目安を把握したいときにはおすすめです。

固定資産税評価額については公示地価の約7割の価格が設定されているため、相場の計算は以下のようになります。

『固定資産税路線価(最初の三桁×1,000) ÷ 0.7 = 取引価格の相場(㎡単価)』

2-4. 不動産業者による査定比較

これまで紹介してきた方法によって、具体的なエリア毎の相場は確認できますが、エリア以外の細かい条件も含めた物件固有の相場を確認するためには、やはり不動産業者に査定をしてもらう必要があります。

査定の際、一社だけでは適正な相場がわからないため、複数の業者に対応する必要があるといったデメリットはありますが、プロが具体的な相場を提示してくれるため、サイトの情報を一つ一つ調べるよりも簡単で有用な方法であると言えます。

現在ではHOME4U』『HOME’Sといった便利な無料一括査定サービス等も充実しています。一括査定サイト利用の流れは以下の通りです。

一括査定イメージ

<メリット>

  • 自身の物件個別の具体的な相場がわかる
  • 自分であれこれと調べる手間が省ける

<デメリット>

  • 不動産業者への対応が必要
  • 一社だけでは適正な相場がわからない

無料一括査定ならここがおすすめ

home4uホームページ
不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で19年の歴史と累計40万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

不動産売却「HOME'S」の公式ページ

HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が2,200社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の1,500社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

不動産業者による査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があり、無料一括査定のサービスを使う上でも、どちらかを選ぶ必要があります。それぞれの特徴は以下の通りです。

机上査定訪問査定
査定方法物件の情報だけで業者が査定業者が実際に物件を見にきて査定
わかる価格立地や条件を踏まえ、過去の事例等から出した大体の査定額物件固有の事情も踏まえた正確な査定額
業者との対面でのやりとり不要必要
結果が出るまでにかかる期間数日1週間程度

手間をかけずに大まかな相場を知りたいだけの場合は机上査定を選んでおきましょう。

物件固有の正確な相場を知る上では、訪問査定が必要となりますが、いきなり複数社に依頼するとなると、日程調整や対面でのやりとりに大きな手間がかかります。

訪問査定を依頼する場合も、まずは机上査定で複数社に査定依頼をし、査定結果や、メール、電話等のやり取りの中で信頼できそうな業者を選んだ上で個別に依頼していくことをすすめます。

■ 査定の際はその根拠にも注目すべき!

不動産の査定は、査定額で売ることを保証するものではなく、査定の段階ではあくまで予測に過ぎません。

その状況を逆手に取り、中には以下のような理由で、実現不可能な高額査定を出す業者も存在します。

  • 「他社より高い査定額で売主の気を引き、売却の仲介の契約を取りたい」

こうした業者の出す査定は相場判断のあてにはなりません。

査定の際は金額を鵜呑みにせず(比較的高いものについては特に)、類似物件の売却事例等、その根拠について業者から納得のいく説明があるかについても注目するようにしましょう。

3. 相場よりも高く土地売却するための4つの秘訣

土地を高く売却するために最も大切なことは、同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすることです。

特に土地の購入者は、「価格・立地・広さ・環境」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高く土地売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の4つが挙げられます。

相場よりも高く土地売却する為の4つの秘訣
1重要度
★★★★★
建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう
2重要度
★★★★★
買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく
3重要度
★★★★☆
できるだけ土地が整地されている状態で見せる
4重要度
★★★★☆
住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

3-1. 建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう

土地活用参考プランのサンプル(出展:イエタスHPより)

土地活用参考プランのサンプル(出展:アイピーハウスHPより)

土地の買い手の目的は「自宅用」や「投資用」等、人によって様々ですが、基本的にはその土地に建物を建築することが前提となるケースがほとんどであるため、その土地にどのような建物が建築できるのかについてイメージできる資料があるのとないのとでは、相手に与える印象が大違いです。

戸建て住宅用地としての方が価値が高そうな土地であれば、戸建て住宅の参考プランを、賃貸住宅等の投資用地としての価値の方が高そうな土地であれば、賃貸住宅の参考プランと参考事業シミュレーション等の資料を、建築会社やハウスメーカー等に依頼して作成してもらっておくと売却が有利になります。

仲介業者によっては、代わりに作成や手配をしてくれる業者もありますが、稀ですので、『HOME4U土地活用』等の無料一括資料請求サービスでプラン作成を依頼するとよいでしょう。(『HOME4U土地活用』はNTTデータグループ会社が運営している最大手の一括資料請求サービスなので最も安心です。)

※建築会社やハウスメーカーへ依頼する場合には、あくまで「売るか建てるかを検討中なので検討用に資料作成してほしい」という旨で相談するようにしましょう。(単純に売却前提の参考プランだと対応してもらえない可能性があります)

3-2. 買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく

不法投棄の例(出展:むろグより)

不法投棄されたタイヤ

当然のことではありますが、買い主の現地確認前には必ず現地を確認し、不法投棄等によるゴミが散らかっていないか等を確認することが大切です。

特に買い主が自宅用地として検討している場合には、少しでも敷地内にゴミが残っていると、「地域の治安等に問題があるのでは…」等とかなりのマイナスイメージになりかねません。

また、シーズンタイヤ等の私物でかさばる物の保管用に敷地を使っているようなケースもありますが、見た目の印象が悪くならないように綺麗に整えておくか、できれば移動させておく方がよいでしょう。

一人の購入検討者が現地確認をするタイミングは大抵1度だけしかありませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分してマイナス点の可能性を排除するようにしましょう。

3-3. できるだけ土地が整地されている状態で見せる

『未整地の土地』
整地されていない土地の例(出展:nifty不動産より)

『整地後の土地』
整地されている土地の例(出展:イエポタより)

前項と同様の理由からでもありますが、物件広告の写真や購入検討者に現地を見せる際には、できれば整地後の状態の土地であることが理想です。

整地後の土地の方が当然に印象が良いですし、上記の写真のように、整地の状態によって土地の利用の仕方や建物建築後の状態のイメージのし易さに大きな差が出てきます。

整地といっても、雑草を刈るだけで済むものから、多少土地の凸凹を平らにする必要があるもの等、様々ですが、土地売却のために万全を期すのであれば、現在の土地の状態に合わせて検討してみましょう。

土地の整地により売りやすくはなるものの、当然に費用がかかる上、売却価格を大きく吊り上げるような効果まではありませんので、実際に整地した方が良いかについては仲介業者とよく相談しながら決定することをおすすめします。

3-4. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

現地確認のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の土地や周辺環境の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ土地を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

  • 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
  • 閑静な土地柄で交通騒音等は全く聞こえない
  • 土地の近隣住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

土地や周辺環境の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

4. 土地は時間に余裕を持って相場より高く売出すべき!

  • ポイントは、「売出し期間」と「売出し価格」の2つ

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

  • 価格交渉を有利に進めるため、時間に余裕を持って売出す
  • 相場より高く売出してくれる業者を選ぶ

土地は最初に売出した価格で売れることは滅多にありません。

ほとんどの場合、買主側から価格交渉を持ちかけられ、交渉の中でお互いに納得のいく価格が決まって初めて成約となります。

時間に追われて売り急いでいると、交渉の時間が取れず、他の買主を見つける余裕もないため、買主の言うままに値下げをして相場より安く売る羽目になってしまいます。

売主にとっての利益を最大化するためには、交渉のための時間的な余裕を持ちつつ、相場より高い価格で売り出すことが重要となります。

理想的な売出し期間は

売出し期間とは、全体の流れの中で言うと、下図の通り現地確認や条件交渉を含め、実際に売出してから契約するまでの期間のことを言います。

土地売却の流れと売り出し期間

下図の通り、首都圏における土地の売出し期間の平均は、例年3~4ヶ月程度となっています。

土地の売り出しから成約までにかかる平均日数

データ引用元「東日本不動産流通機構

この程度の日数がかかるのが一般的なため、売出し期間としては、少なくとも4ヶ月は余裕を持つことをすすめます。

また、売買契約成立後、引渡しまでには諸手続きで1ヶ月程かかるのが基本です。

そのため、引渡しを終えたい時期から逆算して5ヶ月前には業者を決定して売出しを始められるよう、計画的に査定を進めるようにしましょう。

売出し価格を高くするには

  • 相場より少なくとも1割高い価格で売出す前提で、それぞれの業者と交渉するべし

売出し価格は売主に決定権があり、ある程度自分で決めることができますが、売出しの際は、少なくとも相場より1割は高い価格を設定することをすすめます。

なぜなら、相場からかけ離れた高い売出しでは見向きもされないリスクがあるものの、1割程度の上乗せであれば、どうしても欲しいという買主が見つかれば、その価格でも売れる可能性は十分あると言えるからです。

また、前述の通り土地売却では基本的に価格交渉が前提となるため、値引きの余地としても、ある程度余裕を持った価格を設定することは、売出す上での鉄則となります。

相場より安く売りたがる業者に注意

業者からすると、「相場より安く売出すことで、価格交渉の手間を省き、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、中には無理なくまとめられる安い価格での売出しをしたがる業者がいるのも事実です。

そのような、業者都合の理由で売主が損をするというのはあってはなりません。

必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、相場より1割程度高い価格を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

5. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地売却の相場判断」や「賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

事前に正しい相場やその動向を把握した上で売却にのぞむことで、安く売って後々後悔するといった事態を避けることができるようになります。

本ページでは「土地売却相場の正しい判断法」と「賢く売却して利益を最大化するための方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

  • HOME4U』|NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
  • HOME’S』|登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス

※参考プラン作成の依頼は『HOME4U土地活用

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